Profisport: Wie kann man bis 2022 seine B2B-Einnahmen steigern?

Wie kann man im Jahr 2022 seine B2B-Umsätze steigern?

Akquisition, Kundenbindung, Upsell. Dies ist der positive Geschäftszyklus, der den Unternehmen, die wir in unser Geschäftsnetzwerk aufnehmen, angeboten wird, wobei der gemeinsame Nenner die Zufriedenheit ist. Die Organisationen beginnen, diese Arbeitsweise zu übernehmen, indem sie von einem Team von Kundenbetreuern zu einer Jäger/Züchter-Struktur übergehen, die für die Umsatzentwicklung besser geeignet ist. Allerdings geht dieser Prozess der Umsatzsteigerung nicht ohne eine tief greifende Veränderung des Angebots einher, das flexibler und ROI-orientierter werden muss. In diesem Artikel finden Sie einige Tipps, wie Sie sich in diesem Zyklus effektiv weiterentwickeln können.

Akquisition - mehr Leads für mehr Verkäufe

Mit dem Boom des Internets haben sich die Gewohnheiten der Käufer grundlegend verändert. Laut einigen Studien führen 65-90% der B2B-Käufer ihre Kaufüberlegungen selbst durch und 90% der Entscheidungsträger geben an, nie auf einen Telefonakquisitionsanruf zu reagieren. Unser kommerzielles Spielfeld hat sich also stark in den digitalen Bereich verlagert. E-Mailing, SEO, soziale Netzwerke, digitale Werbung... Es gibt zahlreiche Hebel zur Leadgewinnung, aber ohne Strategie und Kohärenz können sich die Investitionen als kontraproduktiv erweisen. Hier sind einige Tipps: 

  • Geschäftsziele festlegen und mit größtmöglicher Genauigkeit bestimmen seine Zielgruppe um ein relevantes Angebot und überzeugende Argumente zu erarbeiten,
  • Erweitern Sie Ihre Interessentenbasis.Sie können Ihre Leads erweitern, indem Sie z. B. Websites scrapen, auf denen die Daten Ihrer Zielpersonen gehostet werden,
  • Gut denken über die Konversion mit effektiven Call-to-Actions und Landingpages,
  • Die Beziehung zu den Leads pflegen. Im B2B-Bereich wird nicht der gesamte Verkauf digital abgewickelt. Sorgen Sie dafür, dass die Leads an der richtigen Stelle landen und schnell von einem Vertriebsmitarbeiter bearbeitet werden,
  • Analysieren Sie die Spillover-Effektes. Zu den relevantesten Indikatoren gehören die Konversionsrate, die Kosten pro Lead (Summe, die in Marketingmaßnahmen investiert wurde/Gesamtzahl der generierten Leads.) und die Umwandlungsrate (Anzahl der Kunden/Gesamtzahl der generierten Leads).

Ihre Wertschöpfungskette darf keine Lücken aufweisen, wenn Sie den Interessenten in Ihren Konversionstrichter gleiten lassen und ihn zum Kunden machen wollen.

Kundenbindung - Diversifizierung der Erfahrungen, um die Bindung zu verbessern

Einen neuen Kunden zu holen ist viel teurer als ihn zu halten, laut Salesforce um das 5- bis 25-fache. Das gilt sogar für die Sportbranche. Wie schafft man die Voraussetzungen, um einen Kunden zu halten, wenn man in einer Saison 15 bis 25 Mal die gleiche Veranstaltung organisiert? 

Hierfür gibt es mehrere Hebel, die von Clubs jeder Größe eingesetzt werden können. So ist es für einen Club möglich : 

  • Eine Vollständig optimierte KundenreiseDer Kunde muss sich vor, während und sogar nach dem Spiel anmelden. Ihr Partner muss seine Tickets einfach abholen und verteilen können, Zugang zu Informationen über seine Leistung haben oder seine Partnerschaft einfach verwalten können (Online-Rechnungen, Tipps zur Nutzung von Rechten, Fotos von Partys usw.).
  • Verfeinern Sie Ihre Kommunikation entsprechend ihrer Partnersegmente,

Wie Sie sehen können, besteht der Schlüssel zur Kundenbindung darin, den Weg des Partners zu erleichtern und ihm gleichzeitig Abwechslung zu bieten. So bleibt die Flamme, die zu Beginn der Beziehung entfacht wurde, erhalten.

Upsell - die Zukunft des Sponsorings liegt in Daten und Digitaltechnik

In einem Kontext der digitalen Transformation, in dem man versucht, den Erwartungen der Endverbraucher gerecht zu werden, hat sich das Sponsoring noch nicht gemausert. Zwischen historischen Produkten, denen die Luft ausgeht, starren Angeboten und einem schwierigen Verständnis der Rechte gibt es manchmal (oft) Frittierfett auf der Linie zwischen Werbetreibenden und Rechteinhabern. Das macht das Produkt nicht weniger sexy (schließlich ist Sponsoring attraktiv), aber die Leistung wird nicht ausreichend bearbeitet und gemessen, um die Marketingabteilungen stärker einzubeziehen. Wenn dies jedoch der Fall ist, ist der ROI von Sponsoring im Vergleich zu anderen Aktivitäten um 20% höher (Nielsen, 2020). Könnte es sein, dass der Sport unterversorgt ist? Wir sind davon überzeugt.

Das Potenzial der digitalen Monetarisierung zu erschließen, ist keine einfache Übung, denn es erfordert Ressourcen, Kompetenzen und eine starke Querschnittsfunktion zwischen Kommunikation und Vertrieb. Der Beweis, dass es funktioniert, braucht Zeit und wird sicherlich über einen erfolgreichen Test laufen. Wir können uns auf die Beispiele von Chelsea mit Duracell auf punktuelles Sponsoring zurückgreifen, die Drive-to-Store-Strategie von Skoda mit der Tour de France. oder auch den Fall, den wir mit dem Grand Calais PFC (Verein der R1) gemacht haben. um uns davon zu überzeugen, dass diese Richtung richtig ist. Sie ist Teil der Notwendigkeit, zu verstehen, was das Geschäft des Werbetreibenden antreibt, und eine Antwort auf die Probleme zu geben, auf die er stößt, und zwar durch unsere Stärken: das Universum der Leidenschaft, die Daten, die physischen und digitalen Kontaktpunkte und unsere unerschütterliche Kreativität. Das ist es, was uns morgen in die Lage versetzen wird, größer zu denken...

Ihnen stehen viele wirksame Instrumente und Techniken zur Verfügung, die Sie nutzen können, um mehr Leads zu generieren, Ihre Partner zu binden und Ihre Sponsoringeinnahmen zu steigern. Der wichtigste Hebel wird jedoch in unserer Fähigkeit liegen, den Sport in den Marketinghebeln zu verankern, die den Unternehmen zur Verfügung stehen, um ihre Identität zu bekräftigen und zu gedeihen. Wenn man bedenkt, dass Daten die Grundlage für eine effektive Strategie sind und dass ihr Volumen bis 2035 um das 45-fache steigen wird, gibt Ihnen das eine Vorstellung vom Potenzial und von der Arbeit, die in Ihrer Organisation geleistet werden muss.

Alexis Riotteau

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