Für Vereine und Verbände sind die Einnahmen aus dem B2B-Geschäft (Sponsoring, Hospitality, Business Club, Firmenabonnements und mehr) eine tragende Säule des Geschäftsmodells. Ein erheblicher Teil dieses Potenzials bleibt jedoch ungenutzt.
Der Grund? Auf der einen Seite Fandaten , die oft in Silos liegen und kaum für die Partner genutzt werden. Auf der anderen Seite Geschäftsgelegenheiten , die in verstreuten Excel-Tabellen verwaltet werden, mit einer mitunter mühsamen Verfolgung von Interessenten und Verträgen.
In diesem Artikel zeigen wir, wie Sportorganisationen:
Im heutigen Sportbetrieb sind Daten eine zentrale Ressource für die wirtschaftliche Entwicklung. Dennoch wird nur ein Bruchteil dieser Daten wirklich genutzt. Das liegt oft daran, dass sie in Silos schlummern (Ticketing, Online-Shop, mobile App, Gewinnspiele, Excel-Dateien und mehr).
Dabei sind Daten heute nicht mehr allein auf das B2C und das Wissen über die Fansgerichtet. Sie sind ein strategisches Gut für die B2B-Einnahmen. Dafür braucht es allerdings nutzbare Daten mit Einwilligung, die unerlässliche Bedingung, um sie gegenüber Partnern in Wert zu setzen.
Es geht dabei nicht darum, mehr zu erheben, sondern besser: aktivierbare Daten mit klaren Einwilligungen. Ohne sie ist keine rechtskonforme Kommunikation möglich, und zu allgemeine Botschaften führen zu Abwendung.
Genau hier entfalten Präferenzzentren ihren Sinn. Sie erlauben den Kontakten zu wählen, welche Arten von Inhalten sie erhalten wollen (Neuigkeiten, Ticketing, Hospitality-Angebote, Partnermitteilungen, Spiele und mehr) und über welche Kanäle (E-Mail, SMS und andere). Ein Partner-Opt-in ist ein starkes Signal, das sich unmittelbar gegenüber Sponsoren nutzen lässt. Daher der Nutzen eines CRM, das Daten und Einwilligungen zusammenführt.
Genau das hat die Groupe Grenat (Muttergesellschaft des Servette FC, des Genève-Servette HC und des Servette RC) mit Arenametrix getan. Mit der Einrichtung der Präferenzzentren wählen die Fans die Inhalte, die sie erhalten wollen, und können ihre Wahl jederzeit ändern.
Um Partnereinwilligungen zu gewinnen, hat die Gruppe 2024 einen digitalen Adventskalender mit dem Modul GuestViewsgestartet. Diese Aktion schlug zwei Fliegen mit einer Klappe:
Die Ergebnisse?
Fast 6000 einzelne Kontakte haben teilgenommen, davon 50 % neue. Seit dem Beginn ihrer Zusammenarbeit mit Arenametrix haben der GSHC und der Servette FC ihre Partner-Opt-in-Basis um 133 % beziehungsweise 250 % vergrößert.
→ Den Anwendungsfall lesen.
Die in das Arenametrix-Ökosystem eingebundenen Erhebungsmodule (Formulare, Gewinnspiele, Befragungen) wie GuestViewserlauben es, die Kontaktpunkte zu vervielfachen und den Partnern aktivierbare Daten zurückzugeben, unter Wahrung der Regeln zum Datenschutz.
Die Aufgabe besteht dann darin, diese Argumente für die Gewinnung neuer Partner und die Entwicklung der Einnahmen zu nutzen. Doch wie ordnet man seine Angebote, seine Zielgruppen und seine Teams, um das B2B-Geschäft wirksam aufzustellen?
Bevor die Akquise beginnt, braucht es ein klares Angebot, das für Unternehmen verständlich ist und zu den eigenen Zielen passt.
Zunächst: Wovon sprechen wir genau, wenn wir von B2B-Einnahmen sprechen? In der Regel geht es um die Erlöse aus allen geschäftlichen Aktivitäten zwischen einer Sportorganisation und Unternehmen: Hospitality, Sponsoring, Sichtbarkeit, Business Club, Firmenabonnements und mehr.
Ein klassischer B2B-Angebotskatalog eines Vereins oder Verbands umfasst üblicherweise:
HospitalityNicht jedes Unternehmen einer Region ist eine sinnvolle Zielgruppe.
Eine klare Segmentierung ist unerlässlich , um die vertrieblichen Kräfte dort zu bündeln, wo sie am meisten bewirken.
Einige nützliche Kriterien für die Struktur der Datei:
Sind die passenden Zielgruppen erkannt, gilt es, diese Unternehmen zu qualifizieren: die obigen Kriterien erfassen, die richtigen Ansprechpartner bestimmen und ihre Kontaktdaten zusammentragen (E-Mail, Telefon, Postanschrift, LinkedIn).
Dieser Schritt kann mühsam sein, ist aber entscheidend. Vereinen bieten sich in der Regel zwei Wege:
Die Datei selbst aufbauen: Nutzen Sie Quellen wie Websites, Geschäftsberichte und berufliche Netzwerke wie LinkedIn.
Werkzeuge wie Hunter oder Skrapp können Ihnen helfen, die E-Mail-Adressen der Ansprechpartner zu finden.
Eine Datei kaufen oder mieten: Wenn Sie ein Budget haben, sichert Ihnen dieser Weg eine vollständige und aktuelle Datei.
Über diese klassischen Quellen hinaus können Vereine ihre B2B-Datei auch aus den eigenen Veranstaltungen anreichern. Ein Gewinnspiel in den Logen oder VIP-Salons erlaubt etwa, die Gäste (Kunden, Interessenten) der Partnerunternehmen zu erkennen und als mögliche B2B-Leads.
Auch hier passt das Modul GuestViews von Arenametrix: Es lässt sich in diesen Bereichen einsetzen, um leicht Kontaktdaten und einige Angaben zum Umfeld (Unternehmen, Funktion, Interessen) zu erfassen und damit die Vertriebspipeline zu speisen.
Genau so geht der FCB Ardennes vor: Bei den VIP-Abenden erlaubt ein Gewinnspiel über einen QR-Code auf den Tischen, die Daten der Gäste zu erfassen. In Arenametrix zusammengeführt, stehen diese Daten dem Vertrieb zur Verfügung, um die B2B-Pipeline zu füllen.
Die Ergebnisse?
Die 187 Teilnahmen beim letzten Spiel haben 51 neue B2B-Leads für den Vertrieb gebracht.
Wer eine solche Aktion mit einem geordneten Vorgehen bei Segmentierung und Qualifizierung verbindet, gibt den B2B-Vertriebsteams die Grundlagen einer echten Vertriebsstrategie.
An diesem Punkt verfügt ein Verein oder Verband über:
Die Frage lautet nicht mehr nur „wen ansprechen?“, sondern „wie ordnet und verfolgt man im Alltag all diese Gelegenheiten und vertrieblichen Aktionen?”.
Genau das ist die Rolle eines Moduls B2B-CRM : ein Werkzeug für die Vertriebssteuerung, das die Akquise ordnet, die Teams abstimmt und jeden Schritt nachvollziehbar macht.
Worin qualifiziert und pflegt man all diese Angaben? Eine einfache Excel-Datei stößt rasch an Grenzen, sobald das Volumen wächst oder mehrere Personen mitarbeiten.
Bevor es um die Funktionen geht, lohnt der Hinweis, wozu ein B2B-CRM einem Verein, einem Verband oder einer Sportveranstaltung dient.
Ein Werkzeug für die Vertriebssteuerung erlaubt:
klar zu sehen, wie es um die Gelegenheiten steht (wer angesprochen wurde, wer eine Erinnerung erwartet, welche Verträge in Verhandlung sind),
dieselben Angaben zwischen den Teams zu teilen (Vertrieb, Marketing, Leitung), damit keine Vorgänge verloren gehen,
Zeit bei der Nachverfolgung zu gewinnen (Aufgaben, Erinnerungen, Notizen), statt von persönlichen Dateien oder dem Gedächtnis Einzelner abzuhängen.
Ein CRM wie Arenametrix enthält ein Modul zur B2B-Vertriebssteuerung , das mit den übrigen Bausteinen der Plattform verbunden ist (B2C-CRM, Marketing-Automatisierung, Formulare, Gewinnspiele). Der Nutzen? eine einheitliche Umgebung, die Publikumswissen, Bindung, Fanengagement und die Entwicklung der Partnereinnahmen verbindet.
Der erste Schritt einer wirksamen Akquise besteht darin, sämtliche Angaben zusammenzuführen , die zu Interessenten, Partnern und Gelegenheiten gehören. In vielen Vereinen sind diese Daten über mehrere Personen verteilt: Vertrieb, Hospitality-Verantwortliche, Leitung und andere. Das B2B-CRM bündelt dieses Wissen an einem Ort.
In Arenametrixist jede Gelegenheit mit einem Unternehmensdatensatz und mit Ansprechpartnern verbunden. Der Datensatz der Gelegenheit enthält einen Aktivitätsverlauf mit der vollständigen Historie des Austauschs.
Konkret erlaubt das:
das Hinzufügen von Notizen zu Terminen oder Videokonferenzen direkt im Datensatz,
das Anhängen von Dokumenten (Angebote, Verträge) an die Gelegenheit,
das rasche Nachsehen, was bereits angeboten, verhandelt oder abgelehnt wurde,
das Erkennen, wer im Verein bereits mit dem Unternehmen im Austausch stand.
Beispiel eines Gelegenheitsdatensatzes in Arenametrix: eine vollständige Sicht mit Unternehmen, Ansprechpartnern, Verkaufsphase und Aktivitätsverlauf. Links der Reiter Allgemein, rechts der Reiter Aktivitätsverlauf.
Aufgaben und Erinnerungen ordnen zudem den Alltag:
Durch diese Zusammenführung haben Vereine endlich eine gemeinsame Sicht auf ihre Geschäftsbeziehungen : Nichts geht verloren, alles ist nachvollziehbar und teilbar.
Sind die Daten geordnet, lässt sich das Vertriebsgeschäft als Ganzes steuern.
Ansprechen, verhandeln, erinnern, abschließen: Jede Gelegenheit folgt einem bestimmten Verkaufszyklus.
Ein Werkzeug für die Vertriebssteuerung bildet diese Schritte in einer sichtbaren Pipeline ab : erste Kontaktaufnahme, Angebot versendet, in Gespräch, Einigung erzielt, unterzeichnet, verloren und mehr.
Das Modul vonArenametrix erlaubt zum Beispiel:
Diese Darstellung macht die Akquise flüssiger und stärkt die Abstimmung zwischen den Teams. Sie erlaubt auch, den Fortschritt der Gelegenheiten und die Verteilung der Aufgaben zu steuern: wer was betreut, welche Schritte erledigt sind und wo man ansetzt, um möglichst viele Abschlüsse zu erzielen.
Die Vertriebssteuerung beruht damit nicht mehr auf einzelnen Dateien oder Erinnerungen, sondern auf einem klaren, geteilten und in Echtzeit aktuellen System. So wird aus der B2B-Akquise eine gemeinsame, geordnete und dauerhafte Arbeit.
Sportorganisationen verfügen über ein beachtliches Gut: den Reichtum ihrer Beziehung zu den Fans. Richtig erhoben, geordnet und genutzt, werden diese Daten zu einem greifbaren Hebel für die B2B-Einnahmen, im Dienst der Partner.
Dafür muss sich dieser mögliche Wert in erkannte, verfolgte und abgeschlossene Gelegenheitenübersetzen. Genau darum geht es:
Ein Werkzeug wie Arenametrix erlaubt zugleich, die Fandaten gegenüber den Partnern in Wert zu setzen (Opt-ins, Aktivierungen, erkannte VIPs) und die Vertriebssteuerung zu ordnen (Pipelines, Aufgaben, geteilte Historie), um die B2B-Einnahmen dauerhaft zu entwickeln.
In einem Umfeld mit starkem Wettbewerb verschaffen sich jene Vereine einen Vorsprung, denen es gelingt, Fandaten, CRM und Vertriebsorganisation zu verbinden .