Wie lassen sich BtoB- und BtoC-Strategien dank CRM unter einen Hut bringen?

Vereinheitlichung der Strategien
BtoC und BtoB

Im Sport- und Unterhaltungssektor und aufgrund der Tiefe der Produktkataloge verwalten die Veranstalter mehrere Arten von Kunden, die in 2 Kategorien gruppiert sind: Fachleute(Business-to-Business) und Einzelpersonen(Business-to-Consumer)*. Die meisten dieser Bevölkerungsgruppen durchlaufen Transaktionssoftware (Ticketing, Shop oder sogar bargeldlos), konsumieren Inhalte über Engagement-Plattformen und hinterlassen viele für die Geschäftsentwicklung wichtige Daten. Schlecht ausgenutzt, zu oft verstreut, schlummern diese Daten nun in mehreren Tools, die auf verschiedene Teams verteilt sind, was es unmöglich macht, eine wirklich kundenorientierte Strategie zu entwickeln. Da Ihre digitale Transformation im Gange ist, ist es jetzt an der Zeit, Ihr Unternehmen um eine gemeinsame Vision herum zu konsolidieren. 

Historisch gesehen, unterscheiden sich BtoB- und BtoC-Strategien. Auf der einen Seite haben wir einen ziemlich langen Verkaufsprozess, der auf profitablen Produkten basiert und der den Großteil der personellen Ressourcen konzentriert, BtoB. Auf der anderen Seite, eine manchmal vergessene Achse, mit einem niedrigen durchschnittlichen Warenkorb, mit zahlreichen und volatilen Communities, die noch nicht ihr volles Potenzial für die Monetarisierung offenbart haben (schauen Sie sich Data Sponsorship an), BtoC. Heute sind sich diese beiden Bevölkerungsgruppen in einem Punkt einig: Sie haben Bedürfnisse, Erwartungen und vor allem den Wunsch nach Erlebnissen. Deshalb haben wir uns entschlossen, uns über dieses Handgemenge zu erheben und unseren Produktkatalog zu dekompartimentieren, um folgendes Schema anzuwenden: unser Publikum und seine Bedürfnisse zu kennen, ihnen mit dem besten Angebot zu begegnen, zu bedienen, zu befriedigen und unsere Ressourcen dort zu platzieren, wo die Einsätze am höchsten sind. In diesem Artikel werden wir diese Themen anhand einer Gründungsidee diskutieren: derVereinigung von BtoC- und BtoB-Strategien

1. Den Kunden in den Mittelpunkt des Wertversprechens stellen

Das richtige Produkt anzubieten, um Ihr Publikum zufrieden zu stellen, Loyalität aufzubauen und eine langfristige Beziehung mit ihm aufzubauen, ist nicht einfach, zumal die Kunden von heute nicht die Kunden von gestern sind; sie sind eher überfordert, informiert, auf digitalen Plattformen präsent und fühlen sich nicht gerne gehetzt. Es ist daher wichtig,ihre Erwartungen und Motivationen im Vorfeldkennen und verstehen zu lernen. Sie können dies auf eine persönliche Art und Weise mit Ihren Sponsoren tun, aber es ist ein unmöglicher Schritt, den Sie mit Ihren Fans machen können. Genau zu diesem Zeitpunkt übernimmt das CRM-Instrument die Führung durch dieAggregation qualitativer Daten (aus Runden Tischen oder Panels) oder quantitativer Daten (Erfassung über Datenquellen und digitale Werkzeuge). Indem Sie die Bedürfnisse in den Mittelpunkt Ihrer Anliegen und Instrumente stellen, können Sie Ihren kundenorientierten Ansatz auf den Weg bringen und von Ihrer Fähigkeit zum Zuhören profitieren. 

2. Interne Organisation: Marketing, Vertrieb und Kundendienst

Die Digitaltechnik hat Nutzungen, Verhaltensweisen und gleichzeitig kommerzielle Methoden verändert. Heute sind Personalisierung und Targeting die Schlüsselwörter im Marketing, was zu einer größeren Arbeitsbelastung und der Notwendigkeit der Transversalität zwischen den verschiedenen Teams führt. Heute kommen wir um Prozesse zur Effizienzsteigerung, kollektives Datenmanagement und Marketingplanung zusammen, die die Berührungspunkte mit den Kundensegmenten definieren. Ein ganzes Programm, um eine Ausrichtung der Teams zu erreichen, die sich auf eine gemeinsame Vision und gemeinsame Ziele konzentriert. 

3. Die Instrumente: Datensammlung, Segmentierung und Kommunikation

Ihre Daten stellen einen wahren Reichtum dar, es wäre schade, sie nicht zu nutzen. In den letzten Jahren wurden Technologien rund um die digitale Nutzung aufgebaut, um diese Daten zu verstädtern und in Informationen umzuwandeln. Denken Sie vor allem an die Strategie. Definieren Sie die Vision und die Ziele, nehmen Sie die nötige Höhe ein, um die Daten zu sammeln und zu identifizieren, die Ihnen helfen werden, diese zu erreichen. Mit einer aktuellen, qualifizierten Datenbank, die täglich erweitert wird und Ihnen eine 360°-Sicht auf Ihre Kontakte bietet, verfügen Sie über die Basis, die Sie mit Segmentierungs- und Kommunikationswerkzeugen vervollständigen müssen, um Ihre Ansätze zu personalisieren. Wenn die Instrumente in den Dienst der Menschen und der Strategie gestellt werden, können die Ergebnisse nur folgen. 

4. Prozesse: von der Lead-Generierung bis zur Transformation

Sobald Ihre Stützpunkte qualifiziert und gesäubert sind, besteht Ihr Auftrag darin, Blei zu erzeugen unddie Bekehrung sicherzustellen. Dazu steht Ihnen eine Reihe von Instrumenten zur Verfügung, die über Ihre Abteilungen verteilt sind und mit denen Sie personalisierte Kontaktpunkte mit Ihren Zielen schaffen können: Kommunikation über soziale Netzwerke, Marketing mit Mailing, SMS oder Push-Benachrichtigung, die kommerzielle Ansprache über Telefon und eine direktere Beziehung. Nach der Umstellung besteht die Herausforderung darin, Feedback zu sammeln und die Verpflichtungshebel von zu verstehen, um Loyalität aufzubauen. Zufriedenheit ist jedermanns Aufgabe, aber je nach Ihrer Organisation vor allem Kundendienst oder Verkaufsanreize. 

Die Vereinheitlichung von BtoC- und BtoB-Strategien setzt den Einsatz einer einzigartigen kommerziellen Methode voraus, unabhängig von der Typologie des Kunden, Supports, Fans, One-Night-Besuchers, Vereins oder Unternehmens. Es basiert auf den folgenden Themen: Wissen, Analyse, Business Intelligence, Segmentierung, Marketing, Loyalität. Sie werden dann auf Musikinstrumente und Personalressourcen zurückgreifen, um jeden Verkaufstrichter entsprechend den Kundensegmenten anzupassen

Über die Module BtoC und BtoB von Arenametrix könnte dies dazu führen, dass ...

*mit einer Besonderheit für BtoC, die sich aus Fans zusammensetzt, die eine starke emotionale Beziehung haben, die über die Beziehung einer Marke zu ihrem Verbraucher hinausgeht. Die Berücksichtigung dieses Aspekts ist sowohl bei der Positionierung als auch im Diskurs, den Sie mit ihnen führen, von wesentlicher Bedeutung. Sie werden in der Tat sehr anspruchsvoll sein, aber Sie werden es gut machen.

Alexis Riotteau

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