Venta de entradas, merchandising, abono de televisión, acceso a contenido premium...
no faltan los productos para el gran público cuando se quiere consumir nuestra relación con una entidad deportiva. Forman incluso parte integrante de tu política comercial. Gracias a las herramientas digitales, el recorrido de compra se simplifica: ya no hace falta ir a la taquilla, a la tienda o al centro de entrenamiento para consumir la propia pasión. Ahí es donde está tu eldorado comercial.
¿Desbloquear esos ingresos forma parte de tus objetivos de esta temporada?
Estás en el lugar adecuado. A continuación te damos algunos métodos para aumentar tus ventas al gran público a través de tus herramientas digitales:
1) Capta a los visitantes desconocidos
2) Convierte a tus contactos que ya están en la base
3) Ofrece la experiencia digital más fluida posible
4) Optimiza tu marketing
A menudo ves cómo se disparan las estadísticas de visita de tus plataformas (interacción de los fans en las redes sociales, visitantes de tu sitio web...). Reconócelo: sería todavía mejor poder identificarlos y continuar la conversación tras su paso. En función de la página que visiten (inicio, artículo, noticias del mercado de fichajes o página de venta de entradas), prevé espacios de recogida de datos bien presentados para recibir como mínimo una dirección de email. Es el caso del Paris Basketball que propone un descuento en la tienda o la participación en un concurso a cambio de la suscripción a la newsletter.
La venta de entradas es también un excelente medio para captar prospectos para los próximos partidos, en particular mediante las alertas. Es un procedimiento utilizado por ejemplo por el UBB y el FC Nantes para sus partidos en casa. Siguiendo con la venta de entradas, tienes en tu recinto muchos espectadores anónimos, por distintas razones:
Estas personas que asisten a tus partidos ya están interesadas en tus eventos o descubren tu recinto por primera vez. Sin embargo, nunca podrás dialogar directamente con ellas. Para remediarlo y hacer entrar a estos clientes en tu base de datos, transmite códigos para utilizar en la venta de entradas en lugar de enviar entradas sueltas, o anima al comprador a rellenar las direcciones de email de sus acompañantes ofreciendo por ejemplo un descuento en la bebida en el recinto. También podrás recoger direcciones de email in situ, mediante concursos o poniendo en valor una oferta de restauración en línea, por ejemplo. Es lo que hace en particular el Stade Niçois, colocando pegatinas en los asientos del estadio, con un código QR que invita al espectador a pedir algo de comer en línea.
Para aumentar tus ventas, te aconsejamos favorecer siempre a las personas presentes en tu base de datos frente a las que todavía no lo están. Los contactos cualificados de tu base de datos son contactos que han confiado lo suficiente en ti como para aceptar darte sus datos. Muéstrate digno de esa confianza mimándolos y recompénsalos con ventajas que no encontrarán en otro sitio y, sobre todo, menciónalo en tus comunicaciones:
Durante la comercialización de tus eventos, tus prospectos evolucionan en un ciclo de compra, pasando de la toma de información a la conversión. Para hacerte ganar tiempo (y energía), este esquema puede automatizarse, con la medición del ROI como resultado. ¿Qué más se puede pedir?
Otras mecánicas te ayudan a mejorar tu tasa de conversión:
El retargeting : vuelves a dirigirte a personas que han consultado determinadas páginas de tu sitio web exponiéndolas después a contenidos pertinentes en su entorno web. Puede que esos visitantes necesiten un recordatorio o un empujón para llegar hasta el final de su reserva.
El carrito abandonado : se trata de enviar un correo a las personas que han empezado la reserva de un evento o de un producto pero no han llegado hasta el final. Lejos de ser una cantidad despreciable, las personas que abandonan una reserva por el camino pueden representar cerca del 75% de quienes han hecho clic en el botón de comprar.
Abiertos generalmente en más del 50%, actúan como un recordatorio para los futuros espectadores que tienen una intención real de reservar un partido. Implantados en el Crazy Horse, nuestros correos automáticos de recuperación de carrito ya tienen resultados incuestionables. Entre las personas expuestas a un correo de recuperación de carrito, el 70% finalizó su compra en los días siguientes.
El cross-selling : cuando tu cliente compra una entrada para el próximo partido, entra en un recorrido relacional que le transmitirá contenido caliente relacionado con el evento (alineación del equipo, acceso a la rueda de prensa previa, etc.). Aprovecharás así esos puntos de contacto atractivos para poner en valor la cápsula de merchandising del encuentro y la posibilidad de encargar bebidas o aperitivos desde el asiento. Podrás así aumentar la cesta media del espectador. Es la misma lógica para tu actividad de tienda, con servicios adicionales.
Si hay un elemento en el que debes trabajar para desarrollar tus ventas, es el recorrido de compra. ¿Quieres animar a tu cliente a reservar una entrada en tu sitio web? Propónle una experiencia fluida, tranquilizadora y sin fricciones.
En una palabra: la mejor experiencia posible, a imagen de quienes han fijado los estándares de la experiencia de compra en digital, Amazon, Booking o Airbnb. Tu espectador debe encontrar rápidamente la información que busca y poder sacar sus entradas en unos pocos clics.
Para optimizarlo, prueba el recorrido de compra de tus clientes. ¿Cuántos visitantes llegan a la página? ¿Cuántos convierten después en compra? Cuenta los clics e intenta optimizar las etapas inútiles. Depura tus textos, abandona los bloques de texto en letras rojas y mayúsculas, y haz más visibles e intuitivos los botones en los que tus clientes deben hacer clic para reservar sus entradas. ¿Quieres modificar algo? Piensa en probar elA/B testing, que te permitirá por ejemplo evaluar la mejor opción entre dos versiones de una página web.
Tus equipos tienen a menudo mucha carga de trabajo. Esa es la razón por la que deben trabajar de forma eficaz para alcanzar los objetivos fijados. Sacado de la newsletter MKT1, nos gusta mucho el método de marketing BACC (por sus siglas en francés: objetivo, audiencias, creación y canales de distribución). Permite puntuar cada una de tus actividades de marketing (creación de ofertas y de contenido). Así, cada acción que emprendas debe seguir un objetivo preciso y entrar en un plan de comunicación para obtener los resultados esperados.
Estas son, por tanto, las preguntas que puedes hacerte para definir en 5 minutos el BACC de cada creación:
En resumen, este es el orden de las operaciones: define ante todo tus objetivos y una hoja de ruta o un calendario de marketing. Después, para todo lo que produzcas (oferta, artículo, vídeo...), redacta un BACC, luego créalo y después distribúyelo.
Más que nunca en el centro de las estrategias de las organizaciones deportivas, la conquista de nuevos públicos y la fidelización de la audiencia existente son los dos hilos conductores de toda estrategia comercial. Para abordar estos temas, es primordial que tengas acceso a los datos que te permiten comprender a ese público y, en particular, sus intereses, su historial de compras o algunas informaciones sociodemográficas.
Para alcanzar estos objetivos, el CRM aparece como una solución que ha demostrado su eficacia para centralizar y poner en valor tus datos.