Los comités sociales y económicos (CSE) desempeñan un papel esencial en la vida de las empresas al representar a los empleados y velar por su bienestar en el trabajo. Las empresas del sector cultural, del ocio y del turismo tienen todo el interés en prospectar a los CSE, porque estos órganos están en búsqueda permanente de actividades y ofertas culturales que proponer a sus empleados.
En este artículo vamos a explorar las etapas clave de una prospección eficaz de los CSE por parte de las empresas del sector de los eventos, utilizando un CRM B2B adaptado:
Desde el 1 de enero de 2018, todas las empresas de más de 11 empleados deben disponer de un CSE, que sucede a los antiguos órganos de representación como los delegados de personal, el CHSCT y el comité de empresa. Sin embargo, no todos los CSE están necesariamente interesados en tus ofertas. Es crucial determinar con precisión los CSE a los que dirigirte en tu prospección. La segmentación de tu fichero de prospección puede basarse en varios criterios, como:
Comprender el funcionamiento de los CSE y sus necesidades específicas es esencial para emprender acciones de prospección pertinentes. Identifica los CSE con más probabilidades de estar interesados en tus ofertas.
Una vez identificados los CSE, la siguiente etapa consiste en recoger información esencial para tu prospección. Eso incluye la cualificación de los criterios mencionados anteriormente, así como la identificación de los contactos adecuados y la obtención de sus datos completos.
Tienes dos opciones para constituir tu fichero de prospección:
Constituir el fichero tú mismo: Utiliza recursos como los sitios web, los informes anuales y las redes sociales profesionales como LinkedIn.
Herramientas como Hunter, Skrapp o Email Extractor pueden ayudarte a encontrar las direcciones de email de los contactos.
Comprar o alquilar un fichero: Si dispones de presupuesto, esta opción te garantiza un fichero completo y actualizado.
Para hacer el seguimiento de esta información, opta por un CRM antes que por un archivo de Excel. Un CRM B2B ofrece un seguimiento riguroso, un enfoque colaborativo y funcionalidades concebidas para optimizar tu tiempo de trabajo, como el seguimiento de las interacciones y de las etapas de prospección.
Con un mejor conocimiento de los CSE y un fichero de prospección integrado en un CRM, ha llegado el momento de definir tu plan de acción comercial. La captación de nuevos clientes se realiza generalmente mediante dos enfoques complementarios:
Marketing outbound: Te diriges directamente al prospecto para que se interese por tus ofertas.
Marketing inbound: El prospecto viene a ti tras haber oído hablar de ti o tras haber sido atraído por uno de tus contenidos. Entre los clientes de Arenametrix, el Crazy Horse es un excelente modelo a seguir en este aspecto.
Para que tu prospección sea un éxito, estas son algunas recomendaciones:
Establece una tarifa dedicada: Los CSE piden precios preferentes. Ofréceles tarifas atractivas para convencerles de proponer tus ofertas a sus empleados.
Desarrolla ofertas específicas: Propón ofertas personalizadas que respondan a las necesidades específicas de los CSE, incluyendo extras exclusivos, como un encuentro o una visita entre bastidores de tu evento.
Elabora tu plan de comunicación y de prospección: Una vez listos tu catálogo y tus tarifas, comunícalos mediante envíos de email promocionales y otros soportes. Piensa también en participar en ferias especializadas y en crear contenido con medios especializados.
¿Tu plan de prospección está listo? Ha llegado el momento de ponerlo en marcha y de hacer el seguimiento de tus acciones a largo plazo.
Un CRM especializado como Arenametrix te permite centralizar la información y seguir cada etapa de tu ciclo de prospección. Utiliza las funcionalidades de "seguimiento comercial" para guardar un registro preciso de tus interacciones con los prospectos, desde la toma de contacto hasta la venta.
Vista de una herramienta de seguimiento de las ventas de espectáculos a los CSE en Arenametrix
(haz clic para ampliar)
No olvides que la prospección de los CSE es un proceso continuo. Para convencer a un CSE, propónle probar tu oferta mediante eductours, ensayos de espectáculo o encuentros con los artistas o los deportistas. Mantén un contacto regular y recompensa a tus prospectos con invitaciones u otras ventajas.
Es crucial evaluar de forma permanente la eficacia de tu plan de prospección. Para ello, imagina de antemano los indicadores clave de seguimiento que analizarás para evaluar el impacto de tu actividad comercial.
Estos son algunos ejemplos de indicadores que seguir gracias a un CRM B2B:
Identifica los puntos fuertes y los aspectos a mejorar, y después ajusta tu enfoque en consecuencia. La prospección de los CSE exige un enfoque personalizado y un compromiso a largo plazo para establecer relaciones fructíferas.
Vista de un informe de Arenametrix que permite visualizar
las oportunidades comerciales por etapa y por colaborador
(haz clic para ampliar)
Prospectar al público B2B, en particular a los CSE, es fundamental para las estructuras culturales y deportivas que desean llenar eficazmente sus eventos.
Para que este planteamiento funcione, el uso de un CRM B2B se vuelve rápidamente indispensable. Una herramienta así permite gestionar de manera precisa y eficaz el conjunto del proceso de prospección, desde la identificación de los objetivos hasta el seguimiento de las relaciones comerciales.
De hecho, numerosos clientes de Arenametrix, como la Comédie Française, el ESTAC, el Château de Chantilly, Château de Versailles Spectacles y el Crazy Horse, ya utilizan nuestro módulo de Gestión comercial. Y tú, ¿estás listo para abandonar Excel?