Deporte profesional: ¿Cómo desarrollar los ingresos B2B en 2022?

¿Cómo desarrollar los ingresos B2B en 2022?

Adquisición, retención, venta adicional. Este es el ciclo empresarial virtuoso que ofrecemos a las empresas que atraemos a nuestra red de negocios, con la satisfacción como denominador común. Las organizaciones están empezando a adoptar este enfoque, pasando de un equipo de gestores de cuentas a una estructura de cazadores/criadores, que se adapta mejor al desarrollo de los ingresos. Sin embargo, este proceso de desarrollo de los ingresos no se produce sin una profunda evolución de la oferta, más flexible, más ROI. En este artículo encontrará algunos consejos sobre cómo evolucionar eficazmente en este ciclo.

Adquisición: más clientes potenciales para más ventas

Con el auge de Internet, los hábitos de los compradores han cambiado radicalmente. Según algunos estudios, entre el 65 y el 90% de los compradores B2B toman sus propias decisiones de compra y el 90% de los responsables de la toma de decisiones afirman que nunca responden a una llamada de prospección telefónica. Por lo tanto, nuestro campo de juego comercial se ha desplazado significativamente hacia lo digital. Emailing, SEO, redes sociales, publicidad digital... Hay muchas palancas de captación de leads, pero sin estrategia y coherencia, la inversión puede ser contraproducente. Aquí tienes algunos consejos: 

  • Establecer los objetivos de la empresa y determinar con la máxima precisión su objetivo desarrollar una oferta relevante y argumentos convincentes,
  • Amplíe sus bases de clientes potencialesdesechando los sitios que alojan los datos de sus objetivos, por ejemplo,
  • Pensando en el conversión con llamadas a la acción y páginas de aterrizaje eficaces,
  • Mantener la relación con los clientes potenciales. En el B2B, lo digital no hace todas las ventas. Asegúrese de que los clientes potenciales lleguen al lugar adecuado y sean atendidos rápidamente por un vendedor,
  • Analizar el impactos. Entre los indicadores más relevantes están la tasa de conversión, el coste por lead (cantidad invertida en acciones de marketing/número total de clientes potenciales generados) y la tasa de transformación (número de clientes/número total de clientes potenciales generados).

No debe haber lagunas en su cadena de valor si quiere deslizar al cliente potencial hacia su embudo de conversión y convertirlo en cliente.

Fidelización: diversificar las experiencias para mejorar la retención

Captar un nuevo cliente es mucho más caro que retenerlo, entre 5 y 25 veces más según Salesforce. Esto es cierto incluso en el mundo del deporte. Además, la cuestión de la retención no se limita a una simple cuestión de costes: ¿cómo se crean las condiciones para retener a un cliente cuando se organiza el mismo evento entre 15 y 25 veces en una temporada? 

Para ello, existen varias palancas que los clubes de todos los tamaños pueden poner en marcha. Por lo tanto, es posible que un club : 

  • A recorrido del cliente totalmente optimizadoAntes, durante e incluso después del partido. Su socio debe poder recoger y distribuir fácilmente las entradas, tener acceso a la información sobre su actuación o gestionar fácilmente su asociación (facturas en línea, asesoramiento sobre el uso de los derechos, fotos de la velada, etc.).
  • Perfeccionar su comunicación según sus segmentos de socios,

Como puede ver, la clave de la fidelización es facilitar el viaje del socio al tiempo que se le ofrece diversidad. Sólo para mantener viva la llama del principio de la relación.

El futuro del patrocinio está en los datos y lo digital

En un contexto de transformación digital en el que tratamos de satisfacer las expectativas del consumidor final, el patrocinio aún no ha sufrido su transformación. Entre los productos obsoletos, las ofertas rígidas y la difícil comprensión de los derechos, a veces (a menudo) hay fricciones en la línea entre los anunciantes y los titulares de los derechos. Esto no hace que el producto sea menos sexy (al fin y al cabo, el patrocinio atrae), pero el rendimiento no está lo suficientemente trabajado y medido como para implicar más a los departamentos de marketing. Y sin embargo, cuando es así, el ROI del patrocinio es un 20% superior al de otras actividades (Nielsen, 2020). ¿Podría ser que el deporte no rindiera lo suficiente? Así lo creemos.

Desbloquear su potencial de monetización digital no es un ejercicio sencillo, ya que requiere recursos, competencias y un sólido enfoque transversal entre comunicación y ventas. Demostrar que funciona llevará tiempo y sin duda requerirá una prueba concluyente. Podemos recurrir a los ejemplos de Chelsea con Duracell en patrocinios puntuales, La estrategia Drive-to-store de Skoda con el Tour de Francia o incluso el caso que hicimos con el Grand Calais PFC (club R1) para convencernos de que esta es la dirección correcta. Forma parte de una necesidad de entender lo que impulsa el negocio del anunciante y de dar respuesta a los problemas que se encuentran, a través de nuestros activos: el mundo de la pasión, los datos, los puntos de contacto físicos y digitales y nuestra inagotable creatividad. Esto es lo que nos permitirá ver el panorama general mañana...

Hay muchas herramientas y técnicas eficaces que puede utilizar para generar más clientes potenciales, fidelizar a los socios y desarrollar los ingresos por patrocinio. Pero la palanca clave será nuestra capacidad para anclar el deporte en las palancas de marketing de que disponen las empresas para afirmar su identidad y prosperar. Si tenemos en cuenta que los datos son la base de una estrategia eficaz y que el volumen de datos se multiplicará por 45 en 2035, podemos hacernos una idea del potencial y del trabajo que hay que realizar en nuestra organización.

Olivier Spaeth

Olivier Spaeth

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