Deporte profesional: ¿cómo comercializar mejor sus productos entre el público en general?

¿Cómo puede comercializar mejor sus productos entre el público en general?

Venta de entradas, merchandising, abonos de televisión, acceso a contenidos premium... no faltan productos de consumo cuando se trata de consumir su relación con una entidad deportiva. Incluso son parte integrante de su política comercial. Gracias a las herramientas digitales, el proceso de compra se simplifica... no hace falta ir a la taquilla, a la tienda o al centro de formación para consumir tu pasión. Aquí es donde se encuentra su Eldorado comercial.

¿Desbloquear esos ingresos es uno de sus objetivos esta temporada? Ha venido al lugar adecuado. He aquí algunas formas de aumentar las ventas a los consumidores a través de sus herramientas digitales:

1) Capturar visitantes desconocidos
2) Convierte tus contactos existentes
3) Proporcionar una experiencia digital lo más fluida posible
4) Optimizar el marketing

1. convertir a los visitantes desconocidos en identificados

A menudo ves que las estadísticas de visitas en tus plataformas se vuelven locas (compromiso de los fans en las redes sociales, visitas a tu sitio web...). Admítelo, sería aún mejor poder identificarlos y continuar la conversación tras su visita. En función de la página que visiten (página de inicio, artículo, noticias del mercado o página de venta de entradas), proporcione zonas de recogida de datos bien comercializadas para recibir al menos una dirección de correo electrónico. Este es el caso de Baloncesto en París que ofrece un descuento en la tienda o la participación en un concurso a cambio de suscribirse al boletín.

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La venta de entradas es también una excelente forma de atraer a posibles clientes para futuros partidos, especialmente a través de la alerta. Este es un proceso utilizado, por ejemplo, por la UBB y FC Nantes para sus partidos en casa. Siguiendo con el tema de la venta de entradas, tienes muchas espectadores anónimospor diferentes razones:

  • Acompañan a una persona que ha comprado varios billetes
  • Algunos espectadores compraron su entrada a un cliente "colectivo" o "corporativo" (comité de empresa, compañía, asociación, etc.)
  • Compraron su billete en un comercio (Fnac, Carrefour, Leclerc...)
  • Algunos espectadores obtuvieron sus entradas a través de concursos 

Las personas que asisten a sus partidos, ya están interesadas en sus eventos o descubren su local por primera vez. Sin embargo, nunca podrás hablar con ellos directamente. Para remediarlo y conseguir que estos clientes entren en su base de datos, pase códigos para utilizar en la taquilla en lugar de enviar asientos secos o anime al comprador a rellenar los correos electrónicos de sus compatriotas ofreciéndole un descuento en la bebida en el momento, por ejemplo. También puede recoger direcciones de correo electrónico in situ, a través de concursos o promocionando una oferta de restauración en línea, por ejemplo. Esto es lo que Estadio Niçoiscolocando pegatinas en los asientos del estadio, con un código QR que invita al espectador a pedir comida por Internet.

2. Convertir a las personas que ya están en la base de datos

Para aumentar sus ventas, le aconsejamos favorecer siempre a las personas que ya están en su base de datos que los que aún no están en su base de datos. Los contactos cualificados de su base de datos son contactos que han confiado en usted lo suficiente como para darle sus datos. Demuestre que es digno de esta confianza mimándolos y recompensándolos con ventajas que no encontrarán en otro lugar y, sobre todo, menciónelo en sus comunicaciones:

  • Publicidad un avance de de un evento excepcional
  • Apertura de preventa sólo a los suscriptores de su boletín de noticias
  • Reserva posible al mejor precio actual
En el derbi, los cerveceros dan prioridad de compra a sus aficionados más cercanos
Al comercializar sus eventos, del que ya hemos hablado en artículos anterioresAl comercializar sus eventos, de los que hemos hablado en artículos anteriores, sus clientes potenciales se mueven a través de un ciclo de compra, desde la información hasta la conversión. Para ahorrarle tiempo (y energía), este patrón puede automatizarse, con la medición del retorno de la inversión al final. ¿Qué más se puede pedir?
Parte del árbol de marketing de un partido

Otros mecanismos le ayudan a mejorar su tasa de conversión: 

      • Retargeting Retargeting: se vuelve a dirigir a las personas que han visitado determinadas páginas de su sitio web exponiéndolas a contenidos relevantes en su entorno web. Estos visitantes pueden necesitar un recordatorio o un empujón para completar su reserva. 
      • Cesta abandonada La cesta abandonada: se trata de enviar un correo electrónico a las personas que han iniciado una reserva para un evento o un producto pero que no la han completado. Lejos de ser una cantidad insignificante, las personas que abandonan una reserva durante el proceso pueden representar casi el 75% de las personas que hicieron clic en el botón "comprar".

Por lo general, están abiertas en más de un 50%, y sirven de recordatorio para los futuros espectadores que tienen una intención real de reservar un partido. Nuestros correos electrónicos recordatorios de la cesta de la compra, que se han implantado en el Crazy Horse antes de la reapertura prevista para septiembre de 2021, ya han dado claros resultados. Entre las personas expuestas a un correo electrónico de recordatorio de la cesta, el 70% finalizó su compra en los días siguientes.

      • Venta cruzada Cuando su cliente compre una entrada para el próximo partido, será llevado a un viaje relacional que le enviará contenido caliente relacionado con el evento (composición del equipo, acceso a la conferencia previa al partido, etc.). A continuación, puede aprovechar estos atractivos puntos de contacto para promocionar la cápsula de merchandising del partido y la posibilidad de hacer un pedido anticipado. De este modo, puede aumentar la cesta media del espectador. La misma lógica se aplica a la actividad de su tienda, con servicios adicionales.

3. Proporcionar una experiencia digital lo más fluida posible

Si hay algo que debe trabajar para desarrollar sus ventas, es el proceso de compra. ¿Quiere animar a su cliente a reservar un billete en su sitio web? Ofrézcales una experiencia suave y tranquilizadora experiencia que es suave, tranquilizadora y libre de irritantes. En una palabra: la mejor experiencia posible, siguiendo el ejemplo de quienes han marcado las pautas de la experiencia de compra digital, Amazon, Booking o Airbnb. Su espectador debe encontrar la información que busca rápidamente y poder recoger sus entradas en unos pocos clics.

Para optimizarlo, pruebe el recorrido de compra de sus clientes. ¿Cuántos visitantes llegan a la página? ¿Cuántos se convierten en una compra? Cuente los clics e intente optimizar los pasos innecesarios. Limpie sus textos, deshágase de los bloques de texto en rojo y en mayúsculas, y haga más visibles e intuitivos los botones que sus clientes tienen que pulsar para reservar sus billetes. ¿Quieres cambiar algo? Considere la posibilidad de probarPruebas A/Bque le permitirá, por ejemplo, evaluar la mejor opción entre dos versiones de una página web.

Ejemplo de una etapa de inmersión en 3D en el proceso de compra

4. Optimice su marketing

Sus equipos suelen tener una gran carga de trabajo. Por eso tienen que trabajar con eficacia para lograr sus objetivos. Del boletín MKT1nos gusta el método de marketing BACC (Objetivo, Audiencia, Creación y Canales de Distribución). Le permite puntuar cada una de sus actividades de marketing (oferta y creación de contenidos). Esto significa que cada acción que realice debe tener un objetivo específico y formar parte de un plan de comunicación para lograr los resultados deseados.

Así, las preguntas que puedes hacerte para definir en 5 minutos el BACC de cada creación: 

  • Objetivo ¿Qué indicadores de rendimiento intenta mejorar? ¿Qué objetivo persigue?
  • Audiencias ¿Cuál es el público objetivo? ¿Cuál es el perfil de la persona a la que quiere llegar? ¿Se dirige a los clientes potenciales, a los clientes, o a ambos?
  • Creatividad ¿Cómo añade valor a su público?
  • Canales ¿A dónde va? ¿Cómo se distribuye?

Para resumir, este es el orden de las operaciones: primero defina sus objetivos y una hoja de ruta o calendario de marketing. Entonces, para todo lo que produzcas (oferta, artículo, vídeo...), escribe un BACC, luego créalo y luego distribúyelo.

Más que nunca en el centro de las estrategias de las organizaciones deportivas, la captación de nuevos públicos y la retención de los existentes son los dos hilos conductores de cualquier estrategia de marketing. Para tomar el control de estas cuestiones, es esencial tener acceso a los datos que permiten comprender a este público y, en particular, sus intereses, su historial de compras o incluso alguna información sociodemográfica. 

Para lograr estos objetivos El CRM parece ser una solución que ha demostrado su eficacia para centralizar y mejorar sus datos. ¿Quieres ir más allá? Le invito a que se ponga en contacto conmigo para hablar de las ventajas de esta herramienta.

Olivier Spaeth

Olivier Spaeth

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