El sector cultural necesita reinventarse a sí mismo: desde la venta de entradas individuales hasta la comercialización de abonos

Entradas individuales
a
suscripciones

Para los teatros, cines y museos, la venta de entradas es una parte esencial de las actividades comerciales. El sector cultural espera el final de la actual crisis sanitaria para reactivar la venta de entradas. ¿Pero no es este el momento ideal para reinventar el modelo económico en uno que apunte a ingresos a largo plazo?

El sector de la cultura fue golpeado por el Covid-19; para sobrevivir, muchas estructuras culturales se innovaron. Las escuelas de música introdujeron versiones en línea de sus cursos. Los cines trataron de cooperar con los socios de streaming. No obstante, es esencial pensar en el período posterior a la época de Covid y cuestionar los modelos de remuneración actuales. Puede haber otras formas más eficaces de generar corrientes de ingresos yde captar público.

¿Qué tienen en común Netflix y HelloFresh?

Netflix, Spotify, Disney, Microsoft, Dollar Shave Club, Nike, HelloFresh... Lo que todas estas organizaciones tienen en común es que no ofrecen un producto o servicio único, sino que construyen una relación a largo plazo con el cliente a través de suscripciones.

La base de este modelo se conoce desde hace algunos años como ingresos recurrentes.

Ganar-ganar

Muchas organizaciones se sienten atraídas por las suscripciones pagadas por diversas razones. Para empezar, los ingresos son recurrentes, lo que hace que la planificación financiera sea más fácil y menos arriesgada.

Además, laeficacia de la comercialización también puede mejorar si se pasa de las transacciones únicas a la creación de relaciones a largo plazo con los clientes. Después de todo, los costos de adquisición ya no están fragmentados en muchas acciones separadas de comercialización y comunicación, sino que se centran en conseguir el cliente adecuado de una vez por todas.

Este modelo también beneficia a los clientes, que disfrutan deventajas financieras (como el envío gratuito para los miembros de Amazon Prime), a veces de comodidad (como las recetas e ingredientes que HelloFresh les entrega en sus casas) y de un sentido de pertenencia. Un buen ejemplo de esto último es el Club de Aventura de Nike, que ofrece suscripciones para zapatos de niños y crea un fuerte vínculo emocional con el grupo objetivo. Sin duda con la esperanza de que los miembros del Club de Aventura de hoy se conviertan en la comunidad Nike del mañana.

Desde entradas individuales hasta abonos

Las empresas culturales harían bien en considerar seriamente la posibilidad de pasar de la venta de entradas a la creación de ofertas de suscripción. No hay duda de que no es una tarea fácil.

He aquí algunos puntos indispensables para establecer tales ofertas.

  1. Poner al cliente primero

Un punto de partida importante para definir las ofertas de suscripción adecuadas es el conocimiento y la comprensión del cliente. ¿Qué grupos de clientes tenemos? ¿Qué los motiva? ¿Qué "dificultades" encuentran y qué "ganancias" puede traerles nuestra propuesta? ¿Qué están dispuestos a pagar por ello?

  1. Considere toda la experiencia del cliente

Ve más allá del contenido que ofrece tu local (tu exposición, concierto o película) y piensa en toda la experiencia del cliente. Desde el proceso de reserva y pago, hasta el estacionamiento, el envío de información y promociones, el contenido exclusivo... Puede ser una buena idea incluir también este tipo de elementos de servicio en su paquete de suscripción.

  1. Diferencie su oferta

Desarrolle varios tipos de suscripciones que se dirigen a diferentes segmentos de sus visitantes. También es útil considerar la posibilidad de desarrollar una oferta "gratuita" para atraer a nuevos públicos y hacerles descubrir su oferta cultural.

  1. Organizar los pagos con los socios

El cambio a un modelo de suscripción repercutirá en el acuerdo entre los socios culturales. Por ejemplo, suele ocurrir que una compañía de teatro determine por adelantado la cantidad que recibirá por la representación como "garantía". ¿Cómo funcionará esto con un modelo de ingresos diferente en el futuro? La buena noticia es que podemos aprender de casos similares, como el de Spotify con respecto a los artistas.

  1. Prueba a pequeña escala, despliegue si tiene éxito

Siempre es interesante experimentar con diferentes modelos de compensación. ¿El cliente aceptará y apreciará la nueva propuesta? ¿En qué medida lograremos al menos los mismos resultados financieros con el nuevo modelo (y esperemos que mejores resultados a largo plazo)? Para minimizar el riesgo, tiene sentido empezar con una serie de pruebas a pequeña escala. Si tiene éxito, la oferta se puede extender a una escala mayor.

Inspirado y traducido de el artículo de Frankwatching

Sophia Baladi

Sophia Baladi

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Solène Jimenez

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