Comment commercialiser une offre événementielle auprès des CSE ?

Rédigé par Apolline Locquet | 13 août 2024 14:58:16

Les Comités sociaux et économiques (CSE) jouent un rôle essentiel dans la vie des entreprises en représentant les salariés et en veillant à leur bien-être au travail.
Les entreprises du secteur culturel, des loisirs et du tourisme ont tout intérêt à prospecter les CSE, car ces instances sont en quête permanente d’activités et d’offres culturelles à proposer à leurs employés.

Dans cet article, nous allons explorer les étapes clés d’une prospection efficace des CSE par les entreprises du secteur événementiel, en utilisant un CRM B2B adapté :

l’identification des cibles et la segmentation
la qualification
la définition d’un plan de prospection
l’animation relationnelle
l’évaluation

Étape 1 : Identifier vos cibles et les segmenter

Depuis le 1er janvier 2018, toutes les entreprises de plus de 11 salariés doivent disposer d'un CSE, succédant aux anciennes instances représentatives telles que les délégués du personnel, le CHSCT, et le comité d’entreprise.
Cependant, tous les CSE ne sont pas forcément intéressés par vos offres. Il est crucial de déterminer précisément les CSE à cibler dans votre prospection.

La segmentation de votre fichier de prospection peut se baser sur plusieurs critères, tels que :

Taille de l’entreprise et le nombre de salariés
Le nombre de membres du CSE
Le contact décisionnaire
La zone géographique
Le type de CSE : principal, régional, sectoriel
La capacité à proposer une billetterie aux salariés ou choix d’un inter-CE.

Comprendre le fonctionnement des CSE et leurs besoins spécifiques est essentiel pour engager des actions de prospection pertinentes. Identifiez les CSE les plus susceptibles d’être intéressés par vos offres.

Étape 2 : Qualifier les CSE ciblés

Une fois les CSE identifiés, la prochaine étape consiste à collecter des informations essentielles pour votre prospection. Cela inclut la qualification des critères précédemment mentionnés, ainsi que l’identification des bons contacts et l’obtention de leurs coordonnées complètes.

Vous avez deux options pour constituer votre fichier de prospection :

Constituer le fichier vous même : Utilisez des ressources telles que les sites web, les rapports annuels, et les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn.
Des outils comme Hunter, Skrapp, ou Email Extractor peuvent vous aider à trouver les adresses email des contacts.
Acheter ou louer un fichier : Si vous disposez d’un budget, cette option vous assure un fichier complet et à jour. Chez Arenametrix, nous proposons la location annuelle d’un fichier de 1 500 CSE, mis à jour mensuellement grâce à notre partenaire spécialisé.

Pour suivre ces informations, préférez un CRM plutôt qu'un fichier Excel. Un CRM B2B offre un suivi rigoureux, une approche collaborative, et des fonctionnalités conçues pour optimiser votre temps de travail, comme le suivi des interactions et des étapes de prospection.

Étape 3 : Initier une prospection personnalisée

Avec une meilleure connaissance des CSE et un fichier de prospection intégré dans un CRM, il est temps de définir votre plan d’action commercial.

L’acquisition de nouveaux clients se fait généralement via deux approches complémentaires

Marketing outbound : Vous sollicitez directement le prospect pour qu'il s'intéresse à vos offres.
Marketing inbound : Le prospect vient à vous après avoir entendu parler de vous ou après avoir été attiré par l'un de vos contenus. Parmi les clients d’Arenametrix, le Crazy Horse est un excellent modèle à suivre sur ce sujet.

Pour réussir votre prospection, voici quelques recommandations :

Mettez en place une grille tarifaire dédiée : Les CSE demandent des tarifs préférentiels. Offrez-leur des tarifs attractifs pour les convaincre de proposer vos offres à leurs salariés.
Développez des offres spécifiques : Proposez des offres personnalisées qui répondent aux besoins spécifiques des CSE, incluant des bonus exclusifs, comme une rencontre ou une visite des coulisses de votre événement.
Élaborez votre plan de communication et de prospection : Une fois votre catalogue et vos tarifs prêts, communiquez-le via des emailings promotionnels et d'autres supports. Pensez également à participer à des salons spécialisés et à créer du contenu avec des médias dédiés.

Étape 4 : Suivre la relation pas à pas

Votre plan de prospection est prêt ? Il est temps de le mettre en œuvre et de suivre vos actions sur le long terme.

Un CRM spécialisé comme Arenametrix vous permet de centraliser les informations et de suivre chaque étape de votre cycle de prospection. Utilisez des fonctionnalités de "suivi commercial" pour garder une trace précise de vos interactions avec les prospects, depuis la prise de contact jusqu'à la vente.

Vue d’un outil de suivi des ventes de spectacles aux CSE dans Arenametrix
(cliquer pour agrandir)

N’oubliez pas que la prospection des CSE est un processus continu. Pour convaincre un CSE, proposez-lui de tester votre offre via des eductours, des répétitions de spectacle, ou encore des rencontres avec les artistes ou les athlètes. Maintenez un contact régulier et récompensez vos prospects avec des invitations ou d’autres avantages.

Étape 5 : Évaluer vos résultats et ajuster

Il est crucial d’évaluer en permanence l’efficacité de votre plan de prospection. Pour celà, imaginez en amont les indicateurs clés de suivi que vous analyserez pour évaluer l’impact de votre activité commerciale.

Voici quelques exemples d’indicateurs à suivre grâce à un CRM BtoB :

répartition entre vos ventes individuelles et vos ventes BtoB
panier moyen des ventes BtoB
impact de la vente BtoB sur le taux de remplissage et le CA
taux de conversion de votre prospection commerciale
répartition de la charge de travail de vos collaborateurs

Identifiez les points forts et les aspects à améliorer, puis ajustez votre approche en conséquence. La prospection des CSE nécessite une approche personnalisée et un engagement à long terme pour établir des relations fructueuses.

Vue d’un rapport Arenametrix permettant de visualiser
les opportunités commerciales par étape et par collaborateur
(cliquer pour agrandir)

Prospecter le public BtoB, notamment les CSE, est fondamental pour les structures culturelles et sportives qui souhaitent remplir efficacement leurs événements.
Pour réussir cette démarche, l'utilisation d'un CRM BtoB devient vite indispensable.
Un tel outil permet de gérer de manière précise et efficace l'ensemble du processus de prospection, depuis l'identification des cibles jusqu'au suivi des relations commerciales.

D’ailleurs, de nombreux clients d'Arenametrix, tels que la Comédie Française, l'ESTAC, le Château de Chantilly, Château de Versailles Spectacles et le Crazy Horse, utilisent déjà notre module Gestion commerciale. Et vous, êtes-vous prêts à abandonner Excel ?

Voir l'article complet