Per club e federazioni, i ricavi delle attività B2B (sponsorizzazioni, hospitality, business club, abbonamenti aziendali e altro) sono un pilastro del modello economico. Eppure una parte importante di questo potenziale resta ancora poco sfruttata.
Il motivo? Da un lato dati sui tifosi spesso chiusi in silos, poco usati al servizio dei partner. Dall'altro opportunità commerciali gestite in fogli Excel sparsi, con un monitoraggio a volte complicato di potenziali clienti e contratti.
In questo articolo vediamo come le organizzazioni sportive possono:
Nell'ecosistema sportivo di oggi i dati sono una risorsa chiave per lo sviluppo economico. Si stima però che solo una parte di questi dati venga davvero usata. Spesso il motivo è che dormono in silos (biglietteria, negozio online, app mobile, concorsi, file Excel e altro).
Eppure oggi i dati non riguardano più soltanto il B2C e la conoscenza dei tifosi. Sono ormai una risorsa strategica per i ricavi B2B. Occorre però disporre di dati utilizzabili e con consenso, condizione indispensabile per valorizzarli presso i partner.
Qui la sfida non è raccogliere di più, ma raccogliere meglio: dati attivabili, con consensi chiari. Senza di essi nessuna comunicazione conforme è possibile, e messaggi troppo generici portano al disimpegno.
È qui che i centri delle preferenze mostrano tutto il loro senso. Permettono ai contatti di scegliere i tipi di contenuto che vogliono ricevere (notizie, biglietteria, offerte hospitality, comunicazioni dei partner, giochi e altro) e su quali canali (e-mail, SMS e altri). Un opt-in per i partner è un segnale forte, immediatamente valorizzabile presso gli sponsor. Da qui l'utilità di un CRM che riunisce dati e consensi.
È quello che ha fatto il Groupe Grenat (società madre del Servette FC, del Genève-Servette HC e del Servette RC) con Arenametrix. Con l'introduzione dei centri delle preferenze, i tifosi scelgono i contenuti che vogliono ricevere e possono modificarli in qualsiasi momento.
Per raccogliere consensi legati ai partner, nel 2024 il gruppo ha lanciato un calendario dell'avvento digitale con il modulo GuestViews. L'iniziativa ha permesso di prendere due piccioni con una fava:
I risultati?
Quasi 6000 contatti unici partecipanti, di cui il 50% nuovi. Dall'inizio della collaborazione con Arenametrix, il GSHC e il Servette FC hanno visto la loro base con opt-in per i partner crescere del 133% e del 250%.
→ Leggi il caso d'uso.
I moduli di raccolta (moduli, concorsi, questionari) integrati nell'ecosistema Arenametrix, come GuestViews, permettono di moltiplicare i punti di contatto e di restituire ai partner dati attivabili, nel rispetto delle regole sulla protezione dei dati.
La sfida è poi usare questi argomenti per cercare nuovi partner e far crescere i ricavi. Ma come organizzare offerte, destinatari e squadre per costruire un'attività B2B efficace?
Prima di iniziare a cercare clienti è essenziale avere un' offerta chiara, comprensibile per le imprese e allineata ai propri obiettivi.
Innanzitutto: di che cosa parliamo esattamente quando parliamo di ricavi B2B ? In genere si tratta degli introiti di tutte le attività commerciali tra un'organizzazione sportiva e le imprese: hospitality, sponsorizzazioni, visibilità, business club, abbonamenti aziendali e altro.
Un catalogo classico di offerte B2B per un club o una federazione comprende di solito:
HospitalityNon tutte le imprese di un territorio sono destinatari pertinenti.
Una segmentazione chiara è indispensabile per concentrare gli sforzi commerciali dove avranno più effetto.
Alcuni criteri utili per organizzare il proprio archivio:
Individuati i destinatari giusti, si tratta di qualificare queste imprese: compilare i criteri sopra indicati, individuare i referenti giusti e raccogliere i loro recapiti (e-mail, telefono, indirizzo, LinkedIn).
Questa fase può essere noiosa, ma è essenziale. Ai club si aprono in genere due strade:
Costruire l'archivio voi stessi: usate risorse come i siti web, i bilanci annuali e i social network professionali come LinkedIn.
Strumenti come Hunter o Skrapp possono aiutarvi a trovare gli indirizzi e-mail dei referenti.
Acquistare o affittare un archivio: se avete un budget, questa strada vi assicura un archivio completo e aggiornato.
Oltre a queste fonti classiche, i club possono anche arricchire il proprio archivio B2B a partire dai propri eventi. Un concorso nelle logge o nei salotti VIP, per esempio, permette di riconoscere gli ospiti (clienti, potenziali clienti) delle imprese partner e di inserirli nella base come possibili contatti B2B.
Anche qui il modulo GuestViews di Arenametrix è adatto e può essere usato in questi spazi per raccogliere facilmente recapiti e qualche informazione di contesto (impresa, ruolo, interessi) e alimentare poi la pipeline commerciale.
È la logica adottata dal FCB Ardennes : durante le serate VIP, un concorso accessibile con un QR code sui tavoli permette di raccogliere i dati degli ospiti. Una volta riuniti in Arenametrix, questi dati sono messi a disposizione del team commerciale per alimentare la pipeline B2B.
I risultati?
Le 187 partecipazioni all'ultimo concorso hanno permesso di generare 51 nuovi contatti B2B per il team commerciale.
Unendo questo tipo di iniziativa a un lavoro ordinato di segmentazione e qualificazione, i team commerciali B2B dispongono delle fondamenta di una vera strategia commerciale.
A questo punto un club o una federazione dispone:
La domanda non è più soltanto « chi contattare? », ma «come organizzare e seguire, ogni giorno, tutte queste opportunità e azioni commerciali?”.
È esattamente il ruolo di un modulo CRM B2B : uno strumento dedicato alla gestione commerciale che permette di ordinare la ricerca di clienti, coordinare i team e tenere traccia di ogni fase.
Su quale supporto qualificare e mantenere tutte queste informazioni? Un semplice foglio Excel mostra presto i suoi limiti quando i volumi crescono o quando intervengono più persone.
Prima di parlare delle funzioni, vale la pena ricordare a che cosa serve un CRM B2B a un club, a una federazione o a un evento sportivo.
Uno strumento dedicato alla gestione commerciale permette di:
vedere con chiarezza a che punto sono le opportunità (chi è stato contattato, chi attende un sollecito, quali contratti sono in trattativa),
condividere le stesse informazioni tra i team (commerciale, marketing, direzione) per non perdere per strada le pratiche,
guadagnare tempo nel monitoraggio (attività, promemoria, note) invece di dipendere da file personali o dalla memoria di ciascuno.
Un CRM come Arenametrix comprende un modulo di gestione commerciale B2B collegato agli altri tasselli della piattaforma (CRM B2C, marketing automation, moduli, concorsi). Il vantaggio? un ambiente unico che collega conoscenza del pubblico, fidelizzazione, coinvolgimento dei tifosi e sviluppo dei ricavi dai partner.
La prima tappa di un'attività commerciale efficace consiste nel riunire tutte le informazioni legate a potenziali clienti, partner e opportunità. In molti club questi dati sono divisi tra più persone: commerciali, responsabili hospitality, direzione e altri. Il CRM B2B permette di riunire questa conoscenza in un unico spazio.
In Arenametrix, ogni opportunità è collegata a una scheda impresa e a dei referenti. La scheda dell'opportunità comprende un flusso di attività che ripercorre tutto lo storico degli scambi.
In concreto questo permette:
di aggiungere note di incontri o videochiamate direttamente sulla scheda,
di allegare documenti (proposte, contratti) all'opportunità,
di consultare rapidamente che cosa è già stato proposto, negoziato o rifiutato,
di vedere chi, all'interno del club, ha già avuto scambi con l'impresa.
Esempio di scheda di un'opportunità in Arenametrix: una visione completa con impresa, referenti, fase di vendita e flusso di attività. A sinistra la scheda Generale, a destra il flusso di attività.
Le funzioni di attività e promemoria permettono anche di organizzare il lavoro quotidiano:
Grazie a questa centralizzazione i club dispongono finalmente di una visione comune delle loro relazioni commerciali : nulla va perduto, tutto è tracciato e condivisibile.
Una volta ordinati i dati, diventa possibile governare l'attività commerciale nel suo insieme.
Contattare, negoziare, sollecitare, firmare: ogni opportunità segue un preciso ciclo di vendita.
Uno strumento dedicato alla gestione commerciale permette di rappresentare queste fasi in una pipeline visiva : primo contatto, preventivo inviato, in trattativa, accordo trovato, firmato, perso e altro.
Per esempio, il modulo diArenametrix permette di:
Questa rappresentazione rende più fluida la ricerca di clienti e rafforza il coordinamento tra i team. Permette anche di governare l'avanzamento delle opportunità e la ripartizione delle attività: sapere chi segue che cosa, quali fasi sono superate e dove concentrarsi per aumentare le firme.
La gestione commerciale non si fonda più su file isolati o sui ricordi, ma su un sistema chiaro, condiviso e aggiornato in tempo reale. Così la ricerca di clienti B2B diventa un lavoro collettivo, ordinato e duraturo.
Le organizzazioni sportive dispongono di una risorsa notevole: la ricchezza della loro relazione con i tifosi. Quando è raccolto, ordinato e usato correttamente, questo dato diventa una leva concreta per i ricavi B2B, al servizio dei partner.
Occorre però che questo valore potenziale si traduca in opportunità individuate, seguite e concluse. È tutta la questione di:
Uno strumento come Arenametrix permette al tempo stesso di valorizzare i dati sui tifosi presso i partner (opt-in, attivazioni, VIP riconosciuti) e di ordinare la gestione commerciale (pipeline, attività, storico condiviso) per far crescere i ricavi B2B nel tempo.
In un contesto di forte concorrenza, i club che riescono a unire dati sui tifosi, CRM e organizzazione commerciale si assicurano un vantaggio.