I comitati aziendali (in Francia i CSE) hanno un ruolo essenziale nella vita delle imprese: rappresentano i dipendenti e ne curano il benessere sul lavoro. Le imprese del settore culturale, del tempo libero e del turismo hanno tutto l'interesse a rivolgersi a questi comitati, che sono costantemente alla ricerca di attività e offerte culturali da proporre ai dipendenti.
In questo articolo vediamo le tappe chiave di un'attività commerciale efficace verso i comitati aziendali da parte delle imprese del settore eventi, con l'aiuto di un CRM B2B adatto:
Dal 1° gennaio 2018, in Francia, tutte le imprese con più di 11 dipendenti devono avere un CSE, che succede alle precedenti forme di rappresentanza. Non tutti i comitati sono però interessati alle vostre offerte. È essenziale stabilire con precisione quali comitati contattare. La segmentazione del vostro archivio può basarsi su più criteri, tra cui:
Capire come funzionano questi comitati e quali sono le loro esigenze è essenziale per azioni commerciali pertinenti. Individuate i comitati più propensi a interessarsi alle vostre offerte.
Una volta individuati i comitati, il passo successivo è raccogliere le informazioni essenziali. Questo comprende la qualificazione dei criteri citati sopra, oltre all'individuazione dei referenti giusti e dei loro recapiti completi.
Avete due possibilità per costruire il vostro archivio:
Costruire l'archivio voi stessi: Usate risorse come i siti web, i bilanci annuali e i social network professionali come LinkedIn.
Strumenti come Hunter, Skrapp o Email Extractor possono aiutarvi a trovare gli indirizzi e-mail dei referenti.
Acquistare o affittare un archivio: Se avete un budget, questa strada vi assicura un archivio completo e aggiornato.
Per gestire queste informazioni preferite un CRM a un foglio Excel. Un CRM B2B offre un monitoraggio rigoroso, un approccio collaborativo e funzioni pensate per far guadagnare tempo, come il tracciamento delle interazioni e delle fasi di trattativa.
Con una migliore conoscenza dei comitati e un archivio integrato in un CRM, è il momento di definire il piano d'azione commerciale. L'acquisizione di nuovi clienti avviene di solito attraverso due approcci complementari:
Marketing outbound: siete voi a contattare direttamente il potenziale cliente perché si interessi alle vostre offerte.
Marketing inbound: è il potenziale cliente a venire da voi dopo aver sentito parlare di voi o dopo essere stato attratto da un vostro contenuto. Tra i clienti di Arenametrix, il Crazy Horse è un ottimo modello su questo tema.
Per riuscire in questa attività, alcune raccomandazioni:
Preparate un listino dedicato: i comitati chiedono tariffe agevolate. Offrite prezzi interessanti per convincerli a proporre le vostre offerte ai dipendenti.
Costruite offerte specifiche: proponete offerte su misura per le esigenze dei comitati, con vantaggi esclusivi come un incontro o una visita dietro le quinte del vostro evento.
Preparate il piano di comunicazione e di contatto: una volta pronti catalogo e tariffe, fateli conoscere con e-mail promozionali e altri supporti. Valutate anche la partecipazione a fiere di settore e la creazione di contenuti con i media specializzati.
Il piano è pronto? È il momento di attuarlo e di seguire le vostre azioni nel tempo.
Un CRM specializzato come Arenametrix permette di riunire le informazioni e di seguire ogni fase del ciclo commerciale. Usate le funzioni di monitoraggio commerciale per tenere traccia precisa delle interazioni con i potenziali clienti, dal primo contatto fino alla vendita.
Vista di uno strumento di monitoraggio delle vendite di spettacoli ai comitati aziendali in Arenametrix
(clicca per ingrandire)
Ricordate che rivolgersi ai comitati è un processo continuo. Per convincerli, proponete loro di provare la vostra offerta con visite dedicate, prove di spettacolo o incontri con artisti e atleti. Mantenete un contatto regolare e ricompensateli con inviti o altri vantaggi.
È essenziale valutare di continuo l'efficacia del vostro piano. Per farlo, stabilite in anticipo gli indicatori chiave che analizzerete per misurare l'effetto della vostra attività commerciale.
Alcuni esempi di indicatori da seguire con un CRM B2B:
Individuate i punti di forza e gli aspetti da migliorare, poi correggete l'approccio. Rivolgersi ai comitati aziendali richiede un approccio personalizzato e un impegno di lungo periodo per costruire relazioni proficue.
Vista di un rapporto Arenametrix che permette di visualizzare
le opportunità commerciali per fase e per collaboratore
(clicca per ingrandire)
Rivolgersi al pubblico B2B, e in particolare ai comitati aziendali, è fondamentale per le realtà culturali e sportive che vogliono riempire i propri eventi.
Per riuscirci, l'uso di un CRM B2B diventa presto indispensabile. Uno strumento del genere permette di gestire con precisione ed efficacia l'intero processo, dall'individuazione dei destinatari al monitoraggio delle relazioni commerciali.
Del resto molti clienti di Arenametrix, come la Comédie Française, l'ESTAC, le il Château de Chantilly, Château de Versailles Spectacles et le e il Crazy Horse, usano già il nostro modulo di gestione commerciale. E voi, siete pronti ad abbandonare Excel?