In Frankrijk spelen de ondernemingsraden (Comités sociaux et économiques, CSE) een essentiële rol in bedrijven: ze vertegenwoordigen de werknemers en waken over hun welzijn op het werk. Bedrijven uit de cultuur-, vrijetijds- en toerismesector hebben er alle belang bij om CSE's te prospecteren, want die zijn voortdurend op zoek naar activiteiten en cultureel aanbod voor de werknemers.
In dit artikel bekijken we de belangrijkste stappen van doeltreffende CSE-prospectie door bedrijven uit de evenementensector, met een geschikt B2B-CRM:
Sinds 1 januari 2018 moeten alle Franse bedrijven met meer dan 11 werknemers een CSE hebben, als opvolger van de vroegere vertegenwoordigingsorganen zoals de personeelsafgevaardigden, het CHSCT en de comité d'entreprise. Niet elke CSE is echter geïnteresseerd in je aanbod. Het is cruciaal om precies te bepalen welke CSE's je wilt benaderen. Je kunt je prospectiebestand segmenteren op basis van meerdere criteria, zoals:
Begrijpen hoe CSE's werken en wat ze nodig hebben, is essentieel voor relevante prospectieacties. Bepaal welke CSE's het meest geïnteresseerd kunnen zijn in je aanbod.
Zodra je de CSE's hebt geïdentificeerd, verzamel je de informatie die je voor je prospectie nodig hebt. Dat betekent de eerder genoemde criteria invullen, de juiste contactpersonen vinden en hun volledige gegevens verzamelen.
Je hebt twee opties om je prospectiebestand op te bouwen:
Het bestand zelf opbouwen: gebruik bronnen zoals websites, jaarverslagen en professionele sociale netwerken zoals LinkedIn.
Tools zoals Hunter, Skrapp of Email Extractor helpen je de e-mailadressen van contactpersonen te vinden.
Een bestand kopen of huren: heb je budget, dan krijg je met deze optie een volledig en actueel bestand.
Kies voor een CRM in plaats van een Excel-bestand om die informatie bij te houden. Een B2B-CRM zorgt voor een nauwgezette opvolging, een samenwerkingsgerichte aanpak en functies die je tijd besparen, zoals de opvolging van interacties en prospectiestappen.
Met een betere kennis van de CSE's en een prospectiebestand in een CRM is het tijd om je commercieel actieplan op te stellen. Nieuwe klanten werf je meestal via twee aanvullende benaderingen:
Outboundmarketing: je benadert de prospect rechtstreeks om interesse te wekken voor je aanbod.
Inboundmarketing: de prospect komt naar jou nadat hij over je heeft gehoord of door je content werd aangetrokken. Onder de klanten van Arenametrix is de Crazy Horse daarin een uitstekend voorbeeld.
Enkele aanbevelingen voor een geslaagde prospectie:
Stel een aparte tariefschaal op: CSE's vragen voordeeltarieven. Bied hen aantrekkelijke tarieven om hen te overtuigen je aanbod aan hun werknemers voor te stellen.
Ontwikkel specifieke aanbiedingen: stel aanbiedingen op maat voor die aansluiten bij de specifieke behoeften van CSE's, met exclusieve extra's zoals een ontmoeting of een kijkje achter de schermen van je evenement.
Werk je communicatie- en prospectieplan uit: zodra je catalogus en tarieven klaar zijn, communiceer je ze via promotionele e-mailings en andere kanalen. Denk ook aan deelname aan vakbeurzen en aan content met gespecialiseerde media.
Is je prospectieplan klaar? Dan is het tijd om het uit te voeren en je acties op lange termijn op te volgen.
Met een gespecialiseerd CRM zoals Arenametrix centraliseer je de informatie en volg je elke stap van je prospectiecyclus. Gebruik functies voor commerciële opvolging om je interacties met prospects nauwkeurig bij te houden, van het eerste contact tot de verkoop.
Een tool in Arenametrix om de verkoop van voorstellingen aan CSE's op te volgen
(klik om te vergroten)
Vergeet niet dat CSE-prospectie een doorlopend proces is. Om een CSE te overtuigen, laat je hem je aanbod testen via kennismakingsbezoeken, repetities of ontmoetingen met artiesten of atleten. Houd regelmatig contact en beloon je prospects met uitnodigingen of andere voordelen.
Het is cruciaal om de doeltreffendheid van je prospectieplan voortdurend te evalueren. Bepaal daarom vooraf de kernindicatoren die je zult analyseren om de impact van je commerciële activiteit te meten.
Enkele voorbeelden van indicatoren die je met een B2B-CRM kunt volgen:
Bepaal de sterke punten en de verbeterpunten, en stuur je aanpak daarop bij. CSE-prospectie vraagt een persoonlijke aanpak en een engagement op lange termijn om vruchtbare relaties op te bouwen.
Een rapport in Arenametrix dat
de commerciële opportuniteiten per fase en per medewerker toont
(klik om te vergroten)
Het B2B-publiek prospecteren, en dus ook CSE's, is essentieel voor culturele en sportorganisaties die hun evenementen doeltreffend willen vullen.
Om daarin te slagen, wordt een B2B-CRM al snel onmisbaar. Met zo'n tool beheer je het hele prospectieproces nauwkeurig en doeltreffend, van het identificeren van doelgroepen tot de opvolging van commerciële relaties.
Veel klanten van Arenametrix, zoals de Comédie-Française, ESTAC, het Château de Chantilly, Château de Versailles Spectacles en de Crazy Horse, gebruiken al onze module voor commercieel beheer. En jij, ben je klaar om Excel achter je te laten?