25 Nov 3 stratégies pour gagner des prospects
activer une stratégie d’acquisition de nouveaux prospects
Privés de billetterie et d’accueil de leurs fans, les organisations sportives vivent une année 2020 bien compliquée. La fatalité n’étant pas dans notre ADN, nous pensons que c’est aussi une formidable période pour se réinventer et activer une stratégie d’acquisition de nouveaux prospects. Je m’explique : des milliers de fans transitent tous les jours sur vos plateformes digitales (site web, réseaux sociaux, application) sans que vous soyez en capacité de les atteindre par une communication ciblée puisque vous “intermédiez” la relation avec eux. A moins de payer pour accéder à des audiences privilégiées, votre seul moyen pour faire du marketing direct est de rapatrier ces audiences dans votre CRM et ainsi gagner votre souveraineté digitale.
Une stratégie de collecte de données répond à 2 enjeux : capter des prospects (ceux qui sont intéressés par votre club mais qui n’ont encore jamais dépensé) et mieux connaître vos fans déjà en base. Les données collectées grâce à vos outils digitaux (email, prénom, genre, âge, ville, mail, numéro de téléphone, centre d’intérêt, etc.) tombent ensuite dans votre CRM, nourrissent vos segments et amplifient vos actions commerciales : plus de prospects = plus de personnes touchées = plus de chiffres d’affaires (en partant du principe que vous utilisez nos méthodes de commercialisation).
Il existe de nombreuses stratégies pour collecter les données. Voici notre sélection :
1. Inscription à une Newsletter
Certains d’entre vous se demandent encore à quoi peut servir une newsletter, à part vous faire perdre du temps. Les statistiques d’inscription et de conversion de nos clients montrent pourtant tout son intérêt. Vos fans ont besoin de contenu exclusif, d’informations fraîches sur les joueurs et d’avoir un contact régulier avec leur club préféré. Pour inciter à l’inscription, le formulaire doit être visible (et pas caché tout en bas d’une page de votre site). Celui de Liverpool est un bel exemple. Soignez son graphisme, mettez en avant la promesse (une inscription couplée à un code promotionnel dans la confirmation par exemple), utilisez un wording percutant et personnalisé comme : “Rejoignez-nous” ou “Je veux une info exclusive par semaine”, le tout dans un temps de lecture de maximum 3 secondes et vous aurez tous les ingrédients pour avoir un max d’inscrits.
2. Participation à des jeux-concours
Selon le site eMarketing.fr, 67 % des annonceurs déclarent utiliser les jeux pour collecter des contacts opt-ins. Avec sa carotte au bout, c’est clairement l’outil qui fournit le plus de données sur vos fans (n’hésitez pas à aller assez loin). Une fois créé, utilisez TOUTES vos plateformes digitales pour capter des participants et récolter ces fameux opt-ins (vous pouvez même monétiser les posts, vous trouverez le ROI lors de la conversion des prospects). Par exemple, utilisez une bannière de votre site comme le Racing Club de Strasbourg avec son jeu de pronostics (il faut descendre un peu…), annoncez-le dans votre Newsletter ou dans vos parcours digitaux billetterie et merchandising. Une fois la donnée collectée, votre intelligence marketing (et le CRM) optimiseront la conversion des fans en nouveaux acheteurs.
De nombreux prestataires vous aideront à créer de superbes plateformes d’engagement.
3. Call-to-action sur votre contenu
Le call-to-action est le lien entre votre contenu (qui attire le fan) et votre CRM. Il sert à transformer le visiteur inconnu en prospect. Pour les puristes, il s’agit de l’inbound marketing ou l’art d’attirer le prospect à soi. Vous qui créez énormément de contenu, profitez-en pour inviter vos lecteurs à cliquer sur un lien renvoyant vers un formulaire d’inscription (newsletter, jeu-concours ou autre). Par exemple, la LNV profite de ses articles pour mettre en avant sa toute nouvelle newsletter.
Cette stratégie de collecte, Narbonne Volley l’a mise en place en début de saison et c’est déjà payant (CA généré par de nouveaux prospects captés via un jeu-concours) :
La situation actuelle nous pousse à garder un lien très fort avec notre communauté et les clubs rivalisent de créativité pour entretenir la flamme. Pensez également à long terme, les acheteurs de demain sont les prospects que vous réussirez à capter aujourd’hui. 😉
Alexis Riotteau
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