Para los clubes y las federaciones, los ingresos de las actividades B2B (patrocinio, hospitality, business club, abonos corporativos, etc.) son un pilar fundamental del modelo económico. Sin embargo, una parte importante de este potencial sigue sin aprovecharse.
¿El motivo? Por un lado, datos de aficionados a menudo aislados y poco aprovechados en beneficio de los patrocinadores. Por otro, oportunidades comerciales gestionadas en hojas de Excel dispersas, con un seguimiento a veces complicado de los prospectos y los contratos.
En este artículo vemos cómo las organizaciones deportivas pueden:
En el ecosistema deportivo actual, los datos se han convertido en un recurso clave para el desarrollo económico. Sin embargo, se calcula que solo se aprovecha realmente una fracción de ellos. A menudo se debe a que permanecen en silos (venta de entradas, tienda online, app móvil, concursos, archivos Excel, etc.).
Hoy, los datos ya no se centran solo en el B2C y en el conocimiento de los aficionados. Se han convertido en un activo estratégico para los ingresos B2B. Eso sí, hace falta disponer de datos explotables y con consentimiento, condición indispensable para poder ponerlos en valor ante los patrocinadores.
Aquí el reto no es recoger más, sino recoger mejor: datos activables, con consentimientos claros. Sin ellos no es posible ninguna comunicación conforme, y los mensajes demasiado genéricos provocan desinterés.
Aquí es donde los centros de preferencias cobran todo su sentido. Permiten a los contactos elegir qué tipo de contenidos quieren recibir (noticias, venta de entradas, ofertas de hospitality, comunicaciones de patrocinadores, concursos, etc.) y por qué canales (email, SMS, etc.). Un opt-in de patrocinadores es una señal fuerte, que se puede poner en valor directamente ante los sponsors. De ahí el interés de un CRM que centralice datos y consentimientos.
Es lo que hizo el Groupe Grenat (sociedad matriz del Servette FC, del Genève-Servette HC y del Servette RC) con Arenametrix. Gracias a los centros de preferencias, los aficionados eligen el contenido que quieren recibir y pueden actualizarlo en cualquier momento.
Para captar consentimientos para sus patrocinadores, el grupo lanzó en 2024 un calendario de Adviento digital con el módulo GuestViews. Esta iniciativa permitió matar dos pájaros de un tiro:
¿Los resultados?
Cerca de 6000 contactos únicos participaron, de los cuales el 50 % eran nuevos. Desde el inicio de su colaboración con Arenametrix, el GSHC y el Servette FC han visto crecer su base de opt-in de patrocinadores un 133 % y un 250 % respectivamente.
→ Ver el caso de uso.
Los módulos de recogida de datos (formularios, concursos, encuestas) integrados en el ecosistema Arenametrix, como GuestViews, permiten multiplicar los puntos de contacto y ofrecer datos activables a los patrocinadores, respetando las normas de protección de datos.
El reto es entonces utilizar estos argumentos para captar nuevos patrocinadores y aumentar los ingresos. Pero ¿cómo organizar las ofertas, los objetivos y los equipos para estructurar eficazmente la actividad B2B?
Antes de lanzarse a la prospección, es esencial disponer de una oferta clara, comprensible para las empresas y alineada con los objetivos.
Para empezar, ¿de qué hablamos exactamente cuando hablamos de ingresos B2B ? Por lo general, se trata de los ingresos de todas las actividades comerciales entre una organización deportiva y las empresas: hospitality, patrocinio, visibilidad, business club, abonos corporativos, etc.
Un catálogo clásico de ofertas B2B para un club o una federación suele reunir las siguientes propuestas:
HospitalityNo todas las empresas de un territorio son objetivos pertinentes.
Una segmentación clara es indispensable para concentrar los esfuerzos comerciales donde más impacto tendrán.
Algunos criterios útiles para estructurar la base de datos:
Una vez identificados los objetivos pertinentes, hay que cualificarlos: completar los criterios anteriores, identificar a los interlocutores adecuados y reunir sus datos de contacto (email, teléfono, dirección postal, LinkedIn...).
Esta etapa puede resultar tediosa, pero es fundamental. Los clubes suelen tener dos opciones:
Crear la base de datos tú mismo: Utiliza recursos como las webs corporativas, los informes anuales y las redes sociales profesionales como LinkedIn.
Herramientas como Hunter o Skrapp pueden ayudarte a encontrar las direcciones de email de los contactos.
Comprar o alquilar una base de datos: Si dispones de presupuesto, esta opción te garantiza una base completa y actualizada.
Más allá de estas fuentes «clásicas», los clubes también pueden enriquecer su base B2B a partir de sus propios eventos. Un concurso en los palcos o salones VIP, por ejemplo, permite identificar a los invitados (clientes, prospectos) de las empresas patrocinadoras e incorporarlos a la base como leads B2B potenciales.
Una vez más, el módulo GuestViews de Arenametrix es idóneo y puede utilizarse en estos espacios para recoger fácilmente los datos de contacto y algo de contexto (empresa, cargo, intereses), y alimentar después el pipeline comercial.
Es la lógica que aplicó el FCB Ardennes : en las veladas VIP, un concurso accesible mediante un código QR en las mesas permite recoger los datos de los invitados. Una vez centralizados en Arenametrix, esos datos se ponen a disposición de los comerciales para alimentar el pipeline B2B.
¿Los resultados?
Las 187 participaciones del último concurso permitieron generar 51 nuevos leads B2B para los comerciales.
Al combinar este tipo de iniciativas con un proceso estructurado de segmentación y cualificación, los equipos comerciales B2B cuentan con los cimientos de una verdadera estrategia comercial B2B.
En este punto, un club o una federación dispone de:
La pregunta ya no es solo «¿a quién dirigirse?», sino «¿cómo organizar y seguir, en el día a día, todas estas oportunidades y acciones comerciales?”.
Ese es precisamente el papel de un módulo CRM B2B : una herramienta dedicada a la gestión comercial que permite estructurar la prospección, coordinar a los equipos y dejar constancia de cada etapa.
¿Dónde cualificar y mantener toda esta información? Un simple archivo Excel muestra enseguida sus límites en cuanto aumenta el volumen o intervienen varias personas.
Antes de hablar de funcionalidades, conviene recordar para qué sirve un CRM B2B en un club, una federación o un evento deportivo.
Una herramienta dedicada a la gestión comercial permite:
ver con claridad en qué punto están las oportunidades (a quién se ha contactado, quién espera un seguimiento, qué contratos están en negociación),
compartir la misma información entre los equipos (comercial, marketing, dirección) para no perder ningún expediente,
ganar tiempo en el seguimiento (tareas, recordatorios, notas) en lugar de depender de archivos personales o de la memoria de cada uno.
Un CRM como Arenametrix incluye un módulo de gestión comercial B2B conectado con los demás componentes de la plataforma (CRM B2C, marketing automation, formularios, concursos...). ¿La ventaja? un entorno único que conecta el conocimiento del público, la fidelización, el engagement de los aficionados y el crecimiento de los ingresos de patrocinio.
El primer paso de una prospección eficaz consiste en centralizar toda la información relacionada con los prospectos, los patrocinadores y las oportunidades. En muchos clubes, estos datos están repartidos entre varias personas: comerciales, responsables de hospitality, dirección, etc. El CRM B2B permite reunir todo ese conocimiento en un único espacio.
En Arenametrix, cada oportunidad está vinculada a una ficha de empresa y a sus contactos. La ficha de oportunidad incluye un hilo de actividad con el historial completo de los intercambios.
En concreto, esto permite:
añadir notas de reuniones o de videollamadas directamente en la ficha,
adjuntar documentos (propuestas, contratos) a la oportunidad,
consultar rápidamente lo que ya se ha propuesto, negociado o rechazado,
ver quién, dentro del club, ha hablado ya con la empresa.
Ejemplo de ficha de oportunidad en Arenametrix: una vista completa que reúne empresa, contactos, etapa de venta e hilo de actividad. A la izquierda, la pestaña General; a la derecha, la pestaña Hilo de actividad.
Las funciones de tareas y recordatorios también ayudan a organizar el día a día:
Gracias a esta centralización, los clubes disponen por fin de una visión común de sus relaciones comerciales : no se pierde nada, todo queda registrado y se puede compartir.
Con los datos bien estructurados, es posible gestionar la actividad comercial en su conjunto.
Prospectar, negociar, hacer seguimiento, firmar: cada oportunidad sigue un ciclo de venta preciso.
Una herramienta dedicada a la gestión comercial permite representar estas etapas en un pipeline visual : primer contacto, presupuesto enviado, en conversación, acuerdo alcanzado, firmado, perdido, etc.
Por ejemplo, el módulo de Arenametrix permite:
Esta visualización agiliza la prospección y refuerza la coordinación entre equipos. También permite seguir el avance de las oportunidades y el reparto de tareas: saber quién se encarga de qué, qué etapas se han superado y dónde concentrarse para cerrar más contratos.
Así, la gestión comercial ya no depende de archivos aislados ni de la memoria, sino de un sistema claro, compartido y actualizado en tiempo real. Una forma de convertir la prospección B2B en un trabajo colectivo, organizado y sostenible.
Las organizaciones deportivas cuentan con una baza considerable: la riqueza de su relación con los aficionados. Cuando se recogen, estructuran y aprovechan correctamente, estos datos se convierten en una palanca concreta para los ingresos B2B, al servicio de los patrocinadores.
Pero ese valor potencial tiene que traducirse en oportunidades identificadas, seguidas y cerradas. De eso se trata:
Una herramienta como Arenametrix permite a la vez poner en valor los datos de los aficionados ante los patrocinadores (opt-ins, activaciones, VIP identificados) y estructurar la gestión comercial (pipelines, tareas, historial compartido) para aumentar los ingresos B2B de forma duradera.
En un contexto de fuerte competencia, los clubes que consiguen articular datos de aficionados, CRM y organización comercial toman la delantera.