Deporte: monetizar los datos de los aficionados, una ventaja clave para los ingresos B2B

Para los clubes y las federaciones, los ingresos de las actividades B2B (patrocinio, hospitality, business club, abonos corporativos, etc.) son un pilar fundamental del modelo económico. Sin embargo, una parte importante de este potencial sigue sin aprovecharse.

Aquí el reto no es recoger más, sino recoger mejor: datos activables, con consentimientos claros. Sin ellos no es posible ninguna comunicación conforme, y los mensajes demasiado genéricos provocan desinterés.

Antes de lanzarse a la prospección, es esencial disponer de una oferta clara, comprensible para las empresas y alineada con los objetivos.

Más allá de estas fuentes «clásicas», los clubes también pueden enriquecer su base B2B a partir de sus propios eventos. Un concurso en los palcos o salones VIP, por ejemplo, permite identificar a los invitados (clientes, prospectos) de las empresas patrocinadoras e incorporarlos a la base como leads B2B potenciales.

Una vez más, el módulo GuestViews de Arenametrix es idóneo y puede utilizarse en estos espacios para recoger fácilmente los datos de contacto y algo de contexto (empresa, cargo, intereses), y alimentar después el pipeline comercial.

Es la lógica que aplicó el FCB Ardennes : en las veladas VIP, un concurso accesible mediante un código QR en las mesas permite recoger los datos de los invitados. Una vez centralizados en Arenametrix, esos datos se ponen a disposición de los comerciales para alimentar el pipeline B2B.

¿Los resultados?

Las 187 participaciones del último concurso permitieron generar 51 nuevos leads B2B para los comerciales.

Al combinar este tipo de iniciativas con un proceso estructurado de segmentación y cualificación, los equipos comerciales B2B cuentan con los cimientos de una verdadera estrategia comercial B2B.

En este punto, un club o una federación dispone de:

• • una oferta B2B estructurada,
    
    
  • una una base de prospectos y patrocinadores cualificada,
    
    
  • y argumentos concretos sobre el valor de sus datos de aficionados para las empresas.
    
    

La pregunta ya no es solo «¿a quién dirigirse?», sino «¿cómo organizar y seguir, en el día a día, todas estas oportunidades y acciones comerciales?”.

Ese es precisamente el papel de un módulo CRM B2B : una herramienta dedicada a la gestión comercial que permite estructurar la prospección, coordinar a los equipos y dejar constancia de cada etapa.

Un CRM como Arenametrix incluye un módulo de gestión comercial B2B conectado con los demás componentes de la plataforma (CRM B2C, marketing automation, formularios, concursos...). ¿La ventaja? un entorno único que conecta el conocimiento del público, la fidelización, el engagement de los aficionados y el crecimiento de los ingresos de patrocinio.

3.1. Centralizar el historial y facilitar el trabajo en equipo

El primer paso de una prospección eficaz consiste en centralizar toda la información relacionada con los prospectos, los patrocinadores y las oportunidades. En muchos clubes, estos datos están repartidos entre varias personas: comerciales, responsables de hospitality, dirección, etc. El CRM B2B permite reunir todo ese conocimiento en un único espacio.

En Arenametrix, cada oportunidad está vinculada a una ficha de empresa y a sus contactos. La ficha de oportunidad incluye un hilo de actividad con el historial completo de los intercambios.

En concreto, esto permite:

• • añadir notas de reuniones o de videollamadas directamente en la ficha,

  • adjuntar documentos (propuestas, contratos) a la oportunidad,

  • consultar rápidamente lo que ya se ha propuesto, negociado o rechazado,

  • ver quién, dentro del club, ha hablado ya con la empresa.

Ejemplo de ficha de oportunidad en Arenametrix: una vista completa que reúne empresa, contactos, etapa de venta e hilo de actividad. A la izquierda, la pestaña General; a la derecha, la pestaña Hilo de actividad.

Las funciones de tareas y recordatorios también ayudan a organizar el día a día:

• • programar un seguimiento después de una reunión,
    
    
  • asignar una tarea a un compañero (p. ej., «enviar la propuesta detallada»),
    
    
  • consultar las tareas del día o de la semana,
    
    
  • tener una vista global para seguir la lista de tareas del equipo comercial.
    
    

Vista del módulo de tareas en Arenametrix: cada comercial ve sus seguimientos y prioridades, con la posibilidad de tener una vista de equipo (haz clic para ampliar).

Gracias a esta centralización, los clubes disponen por fin de una visión común de sus relaciones comerciales : no se pierde nada, todo queda registrado y se puede compartir.

3.2. Visualizar y gestionar el pipeline comercial

Con los datos bien estructurados, es posible gestionar la actividad comercial en su conjunto.

Prospectar, negociar, hacer seguimiento, firmar: cada oportunidad sigue un ciclo de venta preciso.

Una herramienta dedicada a la gestión comercial permite representar estas etapas en un pipeline visual : primer contacto, presupuesto enviado, en conversación, acuerdo alcanzado, firmado, perdido, etc.

Por ejemplo, el módulo de Arenametrix permite:

• • crear varios pipelines según el tipo de actividad (palcos y salones VIP, patrocinio, business club...),
    
    
  • personalizar las etapas en función del ciclo de venta propio de cada club,
    
    
  • ver de un vistazo qué oportunidades avanzan, cuáles se estancan y dónde concentrar los esfuerzos.

Esta visualización agiliza la prospección y refuerza la coordinación entre equipos. También permite seguir el avance de las oportunidades y el reparto de tareas: saber quién se encarga de qué, qué etapas se han superado y dónde concentrarse para cerrar más contratos.

Así, la gestión comercial ya no depende de archivos aislados ni de la memoria, sino de un sistema claro, compartido y actualizado en tiempo real. Una forma de convertir la prospección B2B en un trabajo colectivo, organizado y sostenible.

Conclusión

Las organizaciones deportivas cuentan con una baza considerable: la riqueza de su relación con los aficionados. Cuando se recogen, estructuran y aprovechan correctamente, estos datos se convierten en una palanca concreta para los ingresos B2B, al servicio de los patrocinadores.

Pero ese valor potencial tiene que traducirse en oportunidades identificadas, seguidas y cerradas. De eso se trata:

• • estructurar una oferta B2B clara,
    
    
  • crear y cualificar una base de empresas pertinentes,
    
    
  • y apoyarse en un CRM B2B específico para organizar la prospección y el seguimiento.
    
    

Una herramienta como Arenametrix permite a la vez poner en valor los datos de los aficionados ante los patrocinadores (opt-ins, activaciones, VIP identificados) y estructurar la gestión comercial (pipelines, tareas, historial compartido) para aumentar los ingresos B2B de forma duradera.

En un contexto de fuerte competencia, los clubes que consiguen articular datos de aficionados, CRM y organización comercial toman la delantera.