Biglietteria, merchandising, abbonamento televisivo, accesso a contenuti premium:
non mancano i prodotti per il grande pubblico quando si vuole vivere la relazione con una realtà sportiva. Sono anzi parte integrante della vostra politica commerciale. Grazie agli strumenti digitali il percorso d'acquisto è più semplice: non serve più andare alla biglietteria, in negozio o al centro di allenamento per coltivare la propria passione. È qui che si trova il vostro eldorado commerciale.
Sbloccare questi ricavi è tra i vostri obiettivi per la stagione?
Siete nel posto giusto. Qui trovate alcuni metodi per aumentare le vendite al grande pubblico attraverso i vostri strumenti digitali:
1) Raccogliete i visitatori sconosciuti
2) Convertite i contatti già in archivio
3) Offrite l'esperienza digitale più fluida possibile
4) Migliorate il vostro marketing
Vedete spesso impennarsi le statistiche di visita sulle vostre piattaforme (coinvolgimento sui social, visitatori del sito). Ammettetelo: sarebbe ancora meglio poterli riconoscere e proseguire il discorso dopo il loro passaggio. A seconda della pagina visitata (home, articolo, notizie di mercato o pagina della biglietteria), prevedete spazi di raccolta dati ben presentati per ottenere almeno un indirizzo e-mail. È quello che fa il Paris Basketball, che propone uno sconto in negozio o la partecipazione a un concorso in cambio dell'iscrizione alla newsletter.
Anche la biglietteria è un ottimo modo per raccogliere potenziali acquirenti per le prossime partite, in particolare con gli avvisi. È un metodo usato per esempio dall'UBB e dal FC Nantes per le partite in casa. Restando alla biglietteria, nel vostro impianto ci sono molti spettatori anonimi, per ragioni diverse:
Queste persone che assistono alle vostre partite sono già interessate ai vostri eventi o scoprono il vostro impianto per la prima volta. Eppure non potrete mai dialogare direttamente con loro. Per rimediare e far entrare questi clienti nella vostra base dati, distribuite codici da usare sulla biglietteria invece di inviare biglietti già emessi, oppure invitate l'acquirente a inserire gli indirizzi e-mail dei suoi compagni offrendo per esempio uno sconto sulle consumazioni. Potrete anche raccogliere indirizzi sul posto, con concorsi o valorizzando un'offerta di ristorazione online. È quello che fa in particolare lo Stade Niçois, con adesivi sui seggiolini dello stadio e un QR code che invita lo spettatore a ordinare da mangiare online.
Per aumentare le vendite vi consigliamo di privilegiare sempre le persone presenti nella vostra base dati rispetto a quelle che ancora non ci sono. I contatti qualificati della vostra base si sono fidati abbastanza da lasciarvi i loro recapiti. Mostratevi degni di questa fiducia coccolandoli e premiandoli con vantaggi che non troveranno altrove e, soprattutto, ditelo nelle vostre comunicazioni:
Nella vendita dei vostri eventi i potenziali clienti attraversano un ciclo d'acquisto, dalla raccolta di informazioni alla conversione. Per farvi risparmiare tempo (ed energie) questo schema può essere automatizzato, con la misura del ritorno sull'investimento. Che cosa chiedere di più?
Altre meccaniche vi aiutano a migliorare il tasso di conversione:
Il retargeting : raggiungete di nuovo le persone che hanno visitato alcune pagine del vostro sito, mostrando loro contenuti pertinenti durante la navigazione. Questi visitatori hanno forse bisogno di un promemoria o di una piccola spinta per completare la prenotazione.
Il carrello abbandonato : si tratta di inviare un'e-mail a chi ha iniziato la prenotazione di un evento o di un prodotto senza completarla. Lungi dall'essere una quantità trascurabile, chi abbandona una prenotazione può rappresentare quasi il 75% di chi ha cliccato sul pulsante di acquisto.
Con tassi di apertura generalmente superiori al 50%, queste e-mail agiscono come promemoria per gli spettatori che hanno una reale intenzione di prenotare. Attivate al Crazy Horse, le nostre e-mail automatiche sul carrello abbandonato hanno già risultati netti: tra le persone che le hanno ricevute, il 70% ha completato l'acquisto nei giorni successivi.
Il cross-selling : quando il vostro cliente acquista un biglietto per la prossima partita, entra in un percorso di relazione che gli invierà contenuti legati all'evento (formazione della squadra, accesso alla conferenza prepartita e altro). Potrete così sfruttare questi punti di contatto per valorizzare la linea di merchandising della partita e la possibilità di ordinare in anticipo bevande o snack al posto. In questo modo farete crescere lo scontrino medio dello spettatore. La stessa logica vale per l'attività del negozio, con servizi aggiuntivi.
Se c'è un elemento su cui dovete lavorare per far crescere le vendite, è il percorso d'acquisto. Volete invogliare il vostro cliente a prenotare un biglietto sul vostro sito? Offritegli un'esperienza fluida, rassicurante e senza attriti.
In una parola: la migliore esperienza possibile, sulla scia di chi ha fissato gli standard dell'acquisto digitale, come Amazon, Booking o Airbnb. Il vostro spettatore deve trovare rapidamente l'informazione che cerca e poter acquistare i biglietti in pochi clic.
Per migliorarlo, provate il percorso d'acquisto dei vostri clienti. Quanti visitatori arrivano sulla pagina? Quanti poi acquistano? Contate i clic e cercate di eliminare i passaggi inutili. Alleggerite i testi, abbandonate i blocchi di testo in maiuscolo e in rosso e rendete più visibili e intuitivi i pulsanti su cui i clienti devono cliccare per prenotare. Volete cambiare qualcosa? Provate l'A/B testing, che vi permetterà per esempio di valutare quale sia l'opzione migliore tra due versioni di una pagina.
I vostri team hanno spesso un carico di lavoro pesante. Per questo devono lavorare in modo efficace per raggiungere gli obiettivi fissati. Tratto dalla newsletter MKT1, apprezziamo molto il metodo di marketing BACC (obiettivo, pubblico, creatività e canali di distribuzione). Permette di valutare ciascuna delle vostre attività di marketing (creazione di offerte e di contenuti). Ogni azione che intraprendete deve così avere un obiettivo preciso e rientrare in un piano di comunicazione per ottenere i risultati attesi.
Ecco le domande da porvi per definire in 5 minuti il BACC di ogni creazione:
In sintesi, ecco l'ordine delle operazioni: definite prima di tutto i vostri obiettivi e una tabella di marcia o un calendario di marketing. Poi, per tutto ciò che producete (offerta, articolo, video), scrivete un BACC, poi createlo e poi distribuitelo.
Più che mai al centro delle strategie delle organizzazioni sportive, la conquista di nuovo pubblico e la fidelizzazione di quello esistente sono i due fili conduttori di ogni strategia commerciale. Per affrontare questi temi è essenziale avere accesso ai dati che permettono di capire questo pubblico, in particolare i suoi interessi, il suo storico di acquisti e alcune informazioni sociodemografiche.
Per raggiungere questi obiettivi, il CRM appare come una soluzione che ha dimostrato la sua efficacia nel riunire e valorizzare i vostri dati.