Die französischen Betriebsräte, die Comités sociaux et économiques (CSE), spielen im Leben der Unternehmen eine wichtige Rolle: Sie vertreten die Beschäftigten und wachen über ihr Wohlergehen am Arbeitsplatz. Unternehmen aus Kultur, Freizeit und Tourismus tun gut daran, die CSE anzusprechen, denn diese Gremien suchen beständig nach Aktivitäten und Kulturangeboten für ihre Belegschaft.
In diesem Beitrag gehen wir die entscheidenden Schritte einer wirksamen Ansprache der CSE durch Veranstaltungsunternehmen durch, mit einem passenden B2B-CRM:
- Zielgruppen erkennen und segmentieren
- Qualifizieren
- Einen Akquiseplan festlegen
- Die Beziehung pflegen
- Auswerten
Schritt 1: Zielgruppen erkennen und segmentieren
Seit dem 1. Januar 2018 muss jedes Unternehmen mit mehr als elf Beschäftigten über einen CSE verfügen, der die früheren Vertretungsgremien wie Personaldelegierte, CHSCT und Betriebsausschuss ablöst. Nicht jeder CSE interessiert sich jedoch für Ihre Angebote. Es ist entscheidend, genau zu bestimmen, welche CSE Sie ansprechen. Die Segmentierung Ihrer Akquiseliste kann auf mehreren Kriterien beruhen:
- Größe des Unternehmens und Zahl der Beschäftigten
- Zahl der CSE-Mitglieder
- Die entscheidende Kontaktperson
- Das geografische Gebiet
- Die Art des CSE: Haupt-, Regional- oder Branchengremium
- Die Fähigkeit, der Belegschaft ein Ticketangebot zu machen, oder die Wahl eines Inter-CE
Die Arbeitsweise der CSE und ihre besonderen Bedürfnisse zu verstehen ist Voraussetzung für sinnvolle Akquise. Erkennen Sie die CSE, die sich am ehesten für Ihre Angebote interessieren.
Schritt 2: Die ausgewählten CSE qualifizieren
Sind die CSE erkannt, besteht der nächste Schritt darin, die wesentlichen Informationen für Ihre Akquise zu sammeln. Dazu gehört die Qualifizierung der genannten Kriterien sowie das Erkennen der richtigen Ansprechpersonen und das Beschaffen vollständiger Kontaktdaten.
Für Ihre Akquiseliste haben Sie zwei Möglichkeiten:
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Die Liste selbst aufbauen: Nutzen Sie Quellen wie Websites, Jahresberichte und berufliche Netzwerke wie LinkedIn.
Werkzeuge wie Hunter, Skrapp oder Email Extractor helfen, E-Mail-Adressen zu finden. -
Eine Liste kaufen oder mieten: Wenn Sie über Budget verfügen, sichert Ihnen dieser Weg eine vollständige und aktuelle Liste.
Für die Pflege dieser Informationen ist ein CRM einer Excel-Datei vorzuziehen. Ein B2B-CRM bietet eine saubere Nachverfolgung, gemeinsames Arbeiten und Funktionen, die Ihre Zeit schonen, etwa die Verfolgung von Kontakten und Akquiseschritten.
Schritt 3: Eine persönliche Ansprache beginnen
Mit besserer Kenntnis der CSE und einer im CRM geführten Liste ist es Zeit, Ihren Vertriebsplan festzulegen. Neue Kundschaft gewinnt man in der Regel über zwei einander ergänzende Wege:
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Outbound-Marketing: Sie sprechen den Interessenten direkt an, damit er sich für Ihre Angebote interessiert.
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Inbound-Marketing: Der Interessent kommt zu Ihnen, weil er von Ihnen gehört hat oder von einem Ihrer Inhalte angezogen wurde. Unter den Kunden von Arenametrix ist das Crazy Horse dabei ein Vorbild.
Für eine gelungene Akquise einige Empfehlungen:
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Legen Sie eine eigene Preisliste an: CSE fragen nach Vorzugspreisen. Bieten Sie attraktive Konditionen, damit sie Ihre Angebote ihrer Belegschaft vorschlagen.
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Entwickeln Sie eigene Angebote: Machen Sie persönliche Angebote, die den besonderen Bedürfnissen der CSE entsprechen, mit exklusiven Zugaben wie einer Begegnung oder einem Blick hinter die Kulissen Ihrer Veranstaltung.
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Erstellen Sie Ihren Kommunikations- und Akquiseplan: Sind Katalog und Preise fertig, kommunizieren Sie beides über Werbe-E-Mails und weitere Kanäle. Denken Sie auch an die Teilnahme an Fachmessen und an Inhalte mit einschlägigen Medien.
Schritt 4: Die Beziehung Schritt für Schritt begleiten
Ihr Akquiseplan steht? Nun geht es an die Umsetzung und an die Begleitung über die lange Strecke.
Ein spezialisiertes CRM wie Arenametrix erlaubt es, die Informationen zusammenzuführen und jeden Schritt Ihres Akquisezyklus zu verfolgen. Nutzen Sie die Funktionen der Vertriebssteuerung, um Ihre Kontakte mit Interessenten genau festzuhalten, von der ersten Ansprache bis zum Abschluss.
Ansicht eines Werkzeugs zur Verfolgung von Aufführungsverkäufen an CSE in Arenametrix
(zum Vergrößern klicken)
Vergessen Sie nicht, dass die Ansprache der CSE ein fortlaufender Prozess ist. Um einen CSE zu überzeugen, laden Sie ihn ein, Ihr Angebot zu testen, über Besichtigungsfahrten, Proben oder Begegnungen mit Künstlerinnen oder Sportlern. Halten Sie regelmäßig Kontakt und belohnen Sie Interessenten mit Einladungen oder anderen Vorteilen.
Schritt 5: Ergebnisse auswerten und nachsteuern
Es ist entscheidend, die Wirksamkeit Ihres Akquiseplans laufend zu prüfen. Überlegen Sie dafür im Vorfeld, welche Kennzahlen Sie auswerten, um die Wirkung Ihrer Vertriebsarbeit einzuschätzen.
Einige Beispiele für Kennzahlen, die ein B2B-CRM liefert:
- Verteilung zwischen Einzelverkäufen und B2B-Verkäufen
- durchschnittlicher Warenkorb im B2B
- Wirkung des B2B-Verkaufs auf Auslastung und Umsatz
- Konversionsrate Ihrer Vertriebsansprache
- Verteilung der Arbeitslast auf Ihre Mitarbeitenden
Erkennen Sie Stärken und Verbesserungsfelder und passen Sie Ihr Vorgehen an. Die Ansprache der CSE verlangt einen persönlichen Zugang und ein langfristiges Engagement, um tragfähige Beziehungen aufzubauen.
Ansicht eines Arenametrix-Berichts zur Darstellung
der Vertriebschancen nach Phase und Mitarbeitenden
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Das B2B-Publikum anzusprechen, und besonders die CSE, ist für Kultur- und Sporteinrichtungen wesentlich, die ihre Veranstaltungen wirksam füllen wollen.
Für diesen Weg wird ein B2B-CRM schnell unverzichtbar. Ein solches Werkzeug erlaubt es, den gesamten Akquiseprozess genau und wirksam zu führen, vom Erkennen der Zielgruppen bis zur Pflege der Geschäftsbeziehungen.
Viele Kunden von Arenametrix, etwa die Comédie Française, der ESTAC, das Château de Chantilly, Château de Versailles Spectacles und das Crazy Horse, nutzen unser Modul Vertriebssteuerung bereits. Und Sie, sind Sie bereit, Excel hinter sich zu lassen?
