Lausanne Hockey Club
Cómo una estrategia segmentada que combina emails automatizados, cupones de descuento únicos y seguimiento de conversiones generó...
En 2024, el Lausanne Hockey Club (LHC) dio un paso importante en su estrategia de marketing, en particular al incorporar la solución de marketing automation de Arenametrix. El objetivo estaba claro : fidelizar a los compradores primerizos estableciendo una relación duradera y personalizada con cada uno de ellos desde su primera interacción con el club.
Esta iniciativa forma parte de una voluntad más amplia de optimizar el engagement de los aficionados, estimular las ventas y maximizar el retorno de la inversión de las acciones de marketing.
Un recorrido automatizado para convertir una primera compra en un vínculo duradero
El núcleo de la estrategia es la creación de un escenario de marketing automation que se activa con la primera compra.
El principio: dar las gracias rápidamente al nuevo cliente y animarle después a hacer una segunda compra en poco tiempo, con una oferta exclusiva y limitada en el tiempo.
Objetivos principales:
- Fomentar la repetición de compra para crear un hábito de consumo.
- Desarrollar un vínculo emocional entre el aficionado y el club desde los primeros intercambios.
Este recorrido de fidelización permitió al club establecer una relación proactiva y personalizada con cada nuevo contacto, con una lógica de largo plazo.
Cupones de descuento únicos para un incentivo bajo control
Para favorecer la compra controlando el impacto en los márgenes, el LHC optó por códigos promocionales únicos e intransferibles.
¿Por qué esta elección estratégica?
- Cada cupón es personal y no puede compartirse, lo que garantiza un uso exclusivo.
- Se limita el riesgo de diluir el valor percibido o de perder facturación.
- Los aficionados perciben la oferta como más cualitativa y mejor dirigida.
Este enfoque permite conciliar eficacia comercial y control de los costes.
Un seguimiento riguroso del rendimiento para gestionar las campañas
El éxito de esta iniciativa también se basa en un análisis detallado de los datos y los resultados. Gracias a la trazabilidad completa de los códigos promocionales y a una segmentación dinámica, el club puede:
- Medir las tasas de conversión de cada campaña.
- Cualificar automáticamente a los contactos que han hecho una segunda compra.
- Identificar las ofertas más eficaces y ajustar los escenarios en tiempo real.
Este enfoque ágil permite mejorar continuamente la eficacia de las acciones de marketing.
Una estrategia replicable y una palanca duradera para el club
A la vista de estos primeros resultados, el Lausanne Hockey Club plantea extender esta lógica de escenarios de marketing automation a otros segmentos de su base de datos (abonados, compradores habituales, aficionados inactivos...).
Hoy este enfoque es una palanca estratégica para convertir las primeras compras en relaciones duraderas, reforzar el apego al club y aumentar con el tiempo el valor de cada aficionado.