Ces dernières années, un nombre croissant d’organisations sportives, principalement des ligues et des clubs, ont lancé leurs propres plateformes OTT (Over The Top), c’est-à-dire des services de streaming indépendants des diffuseurs traditionnels.

Les motivations à l'origine de cette tendence sont multiples :

• Renforcer la relation directe avec le public,
  
  
• Générer de nouveaux revenus,
  
  
• Collecter des données sur les fans,
  
  
• Accroître la visibilité sur de nouveaux marchés.

Ce phénomène prend petit à petit de l’ampleur : 84% des dirigeants des organisations sportives estiment que les plateformes OTT propriétaires joueront un rôle clé dans la construction de la relation fan d’ici 2030 selon l’étude Global Sports Survey de Altman Solon en 2024.

Toutefois, lancer un projet OTT n’est pas chose aisée et tous les projets ne rencontrent pas le succès espéré. Dans cet article, nous explorons les impacts et opportunités qu’apportent les plateformes OTT propriétaires sur la relation avec le public et les conditions à réunir pour envisager un projet pérenne.

L’OTT une réponse aux attentes des fans ?

Une consommation plus souple et personnalisée

Les habitudes de visionnage évoluent et particulièrement chez les jeunes générations. Selon Deloitte (2025 Global Sports Industry Outlook), plus de 90% des fans de la Gen Z et des Millennials (naissance entre les années 90 et 2010) consomment du contenu sportif via les réseaux sociaux : extraits, résumés, interviews, statistiques. Et près de la moitié d’entre eux ont payé un abonnement pour visionner du sport en streaming au cours des douze derniers mois. S’adapter aux modes de consommation de ces générations est impératif pour perpétuer l'attractivité des rencontres et événements sportifs face à une offre croissante de divertissement.

L’exemple du FC Barcelone illustre bien cet enjeu. Dans le cadre de contrat de sponsoring liant le club à Spotify, la marque a découvert que moins de 1 % des 350 millions de followers du club avaient partagé leurs données personnelles avec consentement. Résultat : une base activable quasi inexistante, qui a limité la valorisation du contrat.

Quand est-ce qu'une plateforme OTT est-elle pertinente ?

Lancer une plateforme OTT est une décision stratégique ambitieuse. Bien qu’elle ouvre des perspectives claires en matière de revenus, de visibilité et de relation directe avec les fans, elle suppose aussi un certain nombre de prérequis et de risques à maîtriser.

Identifier les bonnes conditions de réussite

Le premier critère est sans surprise : la taille et la qualité de l’audience. Le succès d’une plateforme est favorisé si la base de fans est suffisamment large ou passionnée pour justifier un modèle d’abonnement ou de pay-per-view (achat d'un contenu à l'unité). Il est cependant possible pour les petites et moyennes ligues de se lancer dans un projet OTT en plusieurs étapes. Par exemple en commençant avec un périmètre qui se concentre sur la diffusion des rencontres en attendant de déployer de contenus éditoriaux supplémentaires si l’acquisition d’abonnement fonctionne bien.

2. Une production régulière et qualitative
L’OTT n’est pas un simple canal de diffusion : c’est un média vivant. Les projets les plus aboutis démontrent l’importance d’un flux éditorial varié. OL Play, la plateforme OTT de l’Olympique Lyonnais, publie ainsi bien plus que les matchs en différé : résumés, émissions d’actualité, documentaires, coulisses et formats immersifs sur les jeunes du centre de formation. Ce rythme soutenu maintient l’intérêt tout au long de la saison et renforce la valeur perçue de l’abonnement. Car sans rythme éditorial clair, une plateforme risque de perdre en attractivité. La capacité des ligues et clubs à mobiliser les différentes parties prenantes et à coordonner la production de contenus tout au long de la saison est donc un enjeu stratégique pour la réussite d’un projet.

3. Une distribution et une accessibilité facilitées
Le succès d’une plateforme dépend également de sa disponibilité. Pour atteindre un public large et pour se conformer aux nouvelles habitudes de consommation de contenu, il est important qu’elle soit accessible sur l’ensemble des stores et supports : App Store, Google Play, smart TV, ou plus simplement via une web app.

4. Un investissement stratégique aux retombées multiples
En fonction de l’ambition, les projets OTT exigent des investissements techniques, éditoriaux et marketing variés. Avant de se lancer, il est essentiel d’évaluer les coûts d’acquisition et de production face aux revenus espérés (abonnements, publicité, partenariats). 

Au-delà de la rentabilité propre de la plateforme, un projet OTT doit être considéré comme un investissement structurant dont les effets se déploient progressivement. En renforçant la visibilité des compétitions, en engageant davantage les fans et en enrichissant la donnée first-party, l’OTT peut entraîner une croissance indirecte d’autres revenus : billetterie, merchandising, sponsoring, ou abonnements clubs. L’équation économique ne se limite donc pas au nombre d’abonnés à court terme : la valeur créée se mesure aussi dans la capacité du projet à soutenir la stratégie globale et à développer la marque sur le long terme.

Anticiper les limites et les risques

1. Fragmentation du paysage
Le principal défi du streaming sportif aujourd’hui est la multiplication des plateformes. Selon Deloitte 2025 Sports Industry Outlook, 35% des consommateurs estiment devoir s’abonner à trop de services pour suivre l’ensemble de leurs sports favoris. Près d’un fan sur deux dit manquer certains matchs faute d’accès à la bonne plateforme. Cette fragmentation crée une frustration croissante et risque de diluer l’attention du public.

2. Viabilité pour les structures plus modestes
Il ne faut pas sous-estimer les coûts de production et les ressources nécessaires pour garantir un niveau de qualité technique et éditorial élevé. Manchester City, dont le projet OTT est très ambitieux, dispose de ses propres studios pour alimenter sa plateforme City+.

Il est donc primordial de définir le périmètre du projet OTT en relation avec les moyens financiers et les objectifs. Certaines structures préfèrent dès lors s’appuyer sur des prestataires mutualisés, comme Asport, qui opèrent des plateformes en marque blanche. Un moyen de rationaliser les coûts tout en développant la visibilité.

3. Risque générationnel
Enfin, un dernier point de vigilance concerne l’accès des contenus pour différents segments générationnels. Les fans les plus jeunes sont une catégorie stratégique car ce sont à ces âges que les habitudes et attachements émotionnels se développent.
En mettant trop de contenus derrière une barrière payante (paywall), une ligue ou un club peut freiner la découverte de son sport car les jeunes publics ont généralement un pouvoir d’achat moins important. Un équilibre doit être trouvé entre monétisation et exposition, pour préserver l’attractivité à long terme.

A l’opposé, un public plus sénior peut se retrouver dérouté par ce mode de consommation et de distribution différents de ce dont ils ont été habitués avec la télévision. Il faut alors faire preuve de communication et de pédagogie pour bien expliquer ce que comportent les offres et où et comment s’abonner.

La donnée comme fil rouge

Au-delà de la diffusion, un des leviers de valeur d’un projet OTT réside dans les données qu’il génère. Les plateformes permettent de collecter des informations précieuses sur les contacts abonnés : quels sont les types de produits achetés (pay-per-view, pass saison, play-off, pack équipe, etc.) et, pour les plateformes les plus poussées, sur les comportements de visionnage (fréquence, durée, type de contenus, équipes suivies).

Ces informations, une fois structurées, constituent une véritable carte d’identité digitale du supporter. Elles permettent aux ligues, fédérations et clubs de comprendre leurs publics. Comme le souligne le Financial Times, 9 des 10 plus grands clubs du monde ont aujourd’hui un service OTT nécessitant une inscription. Ils transforment ainsi leurs fans en utilisateurs identifiés, collectent de la donnée first-party et diversifient leurs revenus.

Mais ces données n’ont de valeur que si elles sont centralisées et activables. C’est précisément là que le CRM entre en jeu.

Le rôle clé du CRM : relier les usages et activer la relation

Lorsqu’une plateforme OTT est connectée à un CRM, la donnée n’est plus seulement un indicateur de performance, elle devient un levier d’action marketing et relationnel.

Concrètement, les données issues de la plateforme peuvent permettre par exemple de :

• Identifier les spectateurs OTT réguliers n’ayant jamais acheté de billet pour venir au stade afin de leur proposer des offres de première venue,
  
  
• Reconnaître les consommateurs de résumés et compilations d’une équipe spécifique, et leur recommander des produits dérivés ciblés,
  
  
• Mesurer la valeur d’exposition sponsor par club, type de match ou durée de visionnage.

Ces activations concrètes reposent sur la capacité à relier les données OTT aux autres sources : billetterie, boutique en ligne, application mobile, newsletter ou programme de fidélité.

Exemples concrets : l’intégration des données OTT dans Arenametrix

Plusieurs ligues ont déjà franchi cette étape avec Arenametrix:

• La Swiss Football League, via sa plateforme SFL TV opérée par Asport, intègre ses données d’abonnement et de visionnage dans Arenametrix. Cela permet de savoir quels contacts ont souscrit à quel type d’offre (match à l’unité, pass équipe, abonnement global).
  
  
• En France, la Ligue Nationale de Volley (LNV) remonte, via Alpha Networks, les données de consommation issues de LNVtv : achat d’abonnement coupe de France, séries de play-offs, ou match unique.

Les acteurs les plus avancés ne voient plus l’OTT comme un silo, mais comme une brique de leur écosystème digital. Elle vient compléter la billetterie, la bourique en ligne ou l’application mobile pour alimenter une stratégie centrée sur le fan.

Ces cas d’usage montrent la prise de conscience de l’importance de lier les différentes sources de données, dont celles provenant de l’OTT, au CRM pour bâtir sa stratégie de relation fan et l’activer.

Le mot de la fin

L’essor des plateformes OTT illustre les changements auxquels s’adaptent les organisations sportives vis-à-vis des attentes de leurs fans. Ce mouvement, initié par les plus grands clubs et certaines ligues pionnières, gagne progressivement les structures de taille moyenne qui cherchent à renforcer leur visibilité, à monétiser plus directement leurs audiences et à mieux comprendre leurs publics.

Le succès ne repose pas uniquement sur la qualité du contenu ou les performances techniques, mais la capacité de l'OTT à devenir une brique d’un écosystème digital global, au croisement du marketing, du média et de la connaissance fan.

En définitive, le véritable enjeu n’est pas de lancer une plateforme propriétaire OTT, mais d’en faire un outil au service de la stratégie relationnelle.