Sport: Effektive Strategien zur Vermarktung Ihrer Produkte

Nikolas Hachmann
Jul 22, 2024
Tickets, Merchandising, Abos, Zugang zu Premium-Inhalten... An Produkten für die breite Öffentlichkeit mangelt es nicht, wenn man seine Beziehung zu seinen Fans verstärken und monetisieren möchte. Doch um diese Produkte an die richtigen Fans zu vermarkten braucht es einer hochwertigen Datenbank. Ansonsten werden manche Fans das Gefühl haben, dass sie mit Produkten zugespamt werden. Weitere Fans hätten eventuell Interesse und bekommen nicht das Angebot welches sie möchten.

Welcher Fan sollte welches Angebot bekommen? In folgendem Artikel werden wir Strategien erklären, welche es ermöglichen seine Datenbank zu erweitern um mit diesen Daten dem Fan passende Angebote anbieten zu können.
 
1) Fangen Sie unbekannte Besucher ein.
2) Konvertieren Sie Ihre bereits bestehenden Kontakte.
3) Bieten Sie eine möglichst reibungslose digitale Erfahrung.
4) Optimieren Sie Ihr Marketing.


1. Verwandeln Sie unbekannte Besucher in Identifizierte.

Sie sehen oft, dass die Besucherstatistiken auf Ihren Plattformen verrückt spielen (Engagement von Fans in sozialen Netzwerken, Besucher Ihrer Website...). Geben Sie es zu: Es wäre noch besser, wenn Sie sie identifizieren und die Diskussion im Anschluss an ihren Besuch fortsetzen könnten.
 
Je nachdem, auf welcher Seite sie sich befinden (Startseite, Artikel, Neuigkeiten über den Transfermarkt oder auch Ticketseite), sollten Sie Bereiche für die Datensammlung vorsehen, um zumindest eine E-Mail-Adresse zu erhalten. Dies ist beispielsweise bei Paris Basketball der Fall, das als Gegenleistung für die Anmeldung zum Newsletter einen Rabatt in der Boutique oder die Teilnahme an einem Gewinnspiel anbietet.
 
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Der Ticketverkauf ist ebenfalls ein hervorragendes Mittel, um Interessenten für die nächsten Spiele zu gewinnen. Über die historischen Daten und einer Real Time Schnittstelle zum CRM-System kann hier bereits ein Potential an neue Zielgruppen ausgeschöpft werden. Jedoch ist nicht jeder Fan im Stadion ein Fan mit einem Ticket. Gründe hierfür sind.

  • Sie begleiten eine Person, die mehrere Tickets gekauft hat.

  • Einige Zuschauer haben ihre Eintrittskarte bei einem Kunden für „Gruppen“ oder „Großkunden“ (Betriebsrat, Unternehmen, Verein ...) gekauft.

  • Sie haben ihr Ticket bei einem Re-seller gekauft 

Diese Personen besuchen Ihre Spiele, sind bereits an Ihren Veranstaltungen interessiert oder entdecken Ihre Arena zum ersten.
Um auch Informationen über diese Personen zu bekommen hilft das Alerting-System. Beim Alerting handelt es sich darum sich anzumelden für spezifische Spiele in der Saison um eine Nachricht zu bekommen sobald Tickets für diese Spiele veröffentlicht werden. Dieses Verfahren wird z. B. von UBB und FC Nantes für ihre Heimspiele genutzt. 

Eine weitere Methode ist es, von physischen Karten wegzukommen und digitale Karten, welche personalisiert und gescannt werden müssen, zu verschicken um alle Fandaten vor Ort in das CRM System einfliessen lassen zu können.

Sie können auch in situ E-Mail-Adressen sammeln, z. B. durch Gewinnspiele oder durch die Aufwertung eines Online-Restaurantangebots. So macht es z. B. das Stade Niçois, indem es Sticker auf den Stadionsitzen anbringt, die einen QR-Code enthalten, der den Zuschauer dazu einlädt, online etwas zu essen zu bestellen.

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2. Konvertieren Sie Personen, die bereits eine Basis haben
 
Um Ihre Verkäufe zu steigern, sollten Sie immer die Personen, die sich bereits in Ihrer Datenbank befinden, gegenüber denjenigen, die noch nicht in Ihrer Datenbank sind, bevorzugen. Qualifizierte Kontakte in Ihrer Datenbank sind Kontakte, die Ihnen so viel Vertrauen entgegengebracht haben, dass sie sich bereit erklärt haben, Ihnen ihre Kontaktdaten zu geben. Erweisen Sie sich dieses Vertrauens würdig, indem Sie sie verwöhnen und sie mit Vorteilen belohnen, die sie sonst nirgends finden, und vor allem, erwähnen Sie dies in Ihrer Kommunikation :

  • Vorankündigung einer außergewöhnlichen Veranstaltung.
  • Eröffnung des Vorverkaufs nur für Abonnenten Ihres Newsletters.
  • Reservierung zum aktuell günstigsten Preis möglich

Bei der Vermarktung Ihrer Veranstaltungen bewegen sich Ihre potenziellen Kunden in einem Kaufzyklus, der von der Informationsaufnahme bis zur Konversion reicht. Um Ihnen Zeit (und Energie) zu sparen, kann dieses Muster automatisiert werden, wobei die Messung des ROI am Ende steht. Was könnte man sich mehr wünschen?
 
Es gibt noch weitere Mechanismen, die Ihnen helfen, Ihre Konversionsrate zu verbessern:


Retargeting : Sie sprechen Personen, die bestimmte Seiten Ihrer Website besucht haben, erneut an, indem Sie sie anschließend mit Inhalten konfrontieren, die für ihre Webumgebung relevant sind. Diese Besucher benötigen vielleicht eine Erinnerung oder einen Anstoß, um ihre Buchung zu Ende zu bringen.

Abgebrochener Warenkorb: Hier geht es darum, eine E-Mail an Personen zu senden, die mit der Buchung einer Veranstaltung oder eines Produkts begonnen haben, diese aber nicht zu Ende geführt haben. Personen, die eine Buchung während des Buchungsvorgangs abbrechen, sind keineswegs eine vernachlässigbare Größe, sondern können fast 75% der Personen ausmachen, die auf die Schaltfläche „Kaufen“ geklickt haben.

Da diese E-mails in der Regel bei +50% geöffnet werden, wirken sie als Erinnerung für zukünftige Zuschauer, die wirklich die Absicht haben, ein Spiel zu buchen. Unsere automatischen E-Mails, die im Crazy Horse im Vorfeld der für September 2021 geplanten Wiedereröffnung eingesetzt wurden, um den Warenkorb erneut anzusprechen, haben bereits eindeutige Ergebnisse erzielt. Von den Personen, die einer E-Mail zur Warenkorbwiederholung ausgesetzt waren, schlossen 70% ihren Kauf innerhalb weniger Tage ab.


Cross-Selling: Wenn Ihr Fan ein Ticket für das nächste Spiel kauft, sollte er über eine Fan-Journey , Angebote und Informationen bekommen, welche spezifisch mit dem Spiel in Verbindung stehen. (Aufstellung der Mannschaft, Zugang zur Konferenz vor dem Spiel usw.). So können Sie den durchschnittlichen Warenkorb des Zuschauers erhöhen. Dieselbe Logik gilt für Ihre Merchandising-Aktivitäten mit zusätzlichen Dienstleistungen.


3. Bieten Sie ein möglichst nahtloses digitales Erlebnis

Wenn es ein Element gibt, an dem Sie arbeiten müssen, um Ihren Umsatz zu steigern, dann ist es die Fanjourney. Möchten Sie Ihren Kunden dazu bringen, ein Ticket auf Ihrer Website zu buchen? Bieten Sie ihm ein flüssiges, beruhigendes Erlebnis ohne Irritationen. Mit einem Wort: die bestmögliche Erfahrung, nach dem Vorbild derjenigen, die die Standards für das digitale Einkaufserlebnis gesetzt haben - Amazon, Booking oder auch Airbnb. Ihr Zuschauer soll die gesuchten Informationen schnell finden und seine Tickets mit wenigen Klicks abholen können.

Um dies zu optimieren, testen Sie die Visitor Journey Ihrer Fans. Wie viele Besucher kommen auf die Seite? Wie viele konvertieren anschließend zum Kauf? Zählen Sie die Klicks und versuchen Sie, unnötige Schritte zu optimieren. Bereinigen Sie Ihre Texte, verzichten Sie auf Textblöcke in roten Buchstaben und Großbuchstaben und gestalten Sie die Schaltflächen, die Ihre Kunden anklicken müssen, um ihre Tickets zu buchen, auffälliger und intuitiver. Möchten Sie etwas ändern? Denken Sie daran,A/B-Testing auszuprobieren, mit dem Sie z. B. die beste Option zwischen zwei Versionen einer Webseite bewerten können.
 
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Beispiel für das Eintauchen des Stadions in 3D in den Kaufpfad.

 

4. Optimieren Sie Ihr Marketing

Ihre Teams haben oft eine hohe Arbeitsbelastung. Deshalb müssen sie effizient arbeiten, um die gesetzten Ziele zu erreichen. Aus dem MKT1-Newsletter : Wir lieben die Marketingmethode BACC (But, Audiences, Creation and Channels of Distribution). Sie ermöglicht es, jede Ihrer Marketingaktivitäten (Erstellung von Angeboten und Inhalten) zu bewerten. So muss jede Aktion, die Sie unternehmen, einem bestimmten Ziel folgen und in einen Kommunikationsplan eingebettet sein, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Daher sind die Fragen, die Sie sich stellen können, um in fünf Minuten den BACC für jede Kreation zu definieren :

  • Ziel: Welche Leistungsindikatoren versuchen Sie zu verbessern? Welches Ziel unterstützt er?
  • Zielgruppen: Welches Publikum soll angesprochen werden? Welches Personenprofil möchten Sie erreichen? Zielen Sie auf Interessenten, Kunden oder beides ab?
  • Kreativität: Inwiefern bietet es Ihrem Publikum einen Mehrwert?
  • Kanäle: Wohin geht es? Wie wird es verteilt?

Zusammenfassend lässt sich die Reihenfolge folgendermaßen beschreiben: Legen Sie zunächst Ihre Ziele und einen Marketingfahrplan oder -kalender fest. Dann schreiben Sie für alles, was Sie produzieren (Angebot, Artikel, Video ...), einen BACC, dann erstellen Sie es und dann verteilen Sie es.


Mehr denn je stehen die Gewinnung neuer Zielgruppen und die Bindung des bestehenden Publikums im Mittelpunkt der Strategien von Sportorganisationen und sind die beiden roten Fäden jeder Marketingstrategie. Um diese Themen in den Griff zu bekommen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Zugang zu den Daten haben, die es Ihnen ermöglichen, dieses Publikum zu verstehen, insbesondere seine Interessen, seine Kaufhistorie oder auch einige soziodemografische Informationen.

Um diese Ziele zu erreichen, ist CRM eine bewährte Lösung, um Ihre Daten zu zentralisieren und aufzuwerten.