Case Study Élan Béarnais:

Fan-Engagement und Abo-Umsatz von sportlichen Ergebnissen entkoppeln

Der Élan Béarnais Pau-Lacq-Orthez ist eine Ikone des französischen Basketballs. Doch auch Traditionsclubs stehen vor modernen Herausforderungen: Wie hält man die Loyalität der Fans aufrecht, wenn die sportlichen Ergebnisse ausbleiben? 

Use case Élan béarnais

Die Strategie in Kürze: Nach einer enttäuschenden Saison und dem Verbleib in der zweiten Liga (Élite 2) befürchtete der Club einen deutlichen Rückgang der Dauerkartenverkäufe. Durch die Implementierung von Arenametrix professionalisierte der Club sein Fan-Relationship-Management. Anstatt auf "Hoffnung" zu setzen, nutzte der Élan Béarnais eine präzise Segmentierung und automatisierte Customer Journeys. Das Ergebnis: Trotz sportlicher Stagnation stieg der Abo-Umsatz um 10 % und die Erneuerungsrate der Altabonnenten lag bei beeindruckenden 84 %.

Die Herausforderung: Datenhoheit gewinnen und den "Abstiegs-Falle" entgehen

Vor 2024 fehlte dem Club eine tiefgreifende CRM-Strategie. Die wertvollen Fan-Daten lagen ungenutzt oder wurden nicht strategisch eingesetzt. Mit der Konkurrenz durch erfolgreiche lokale Fußball- und Rugby-Clubs im Rücken war der Druck groß: Der Élan Béarnais musste seine Fan-Beziehung professionalisieren, um seine Einnahmen unabhängig vom Tabellenplatz zu sichern.
Die vier strategischen Prioritäten waren:

  • Zentralisierung: Daten als strategisches Asset des Clubs begreifen.

  • Profiling: Die Fans und ihr Verhalten (Gelegenheitsbesucher vs. Dauerkarteninhaber) verstehen.

  • Umsatz-Optimierung: Den Ticketverkauf durch gezielte Kampagnen absichern.

  • Akquise: Die Fan-Basis durch Lead-Generierung systematisch erweitern.


Strategisches Fan-Management: Die 360°Sicht

In der ersten Phase wurden sämtliche Datenquellen – Ticketing, Online-Shop und Website-Interaktionen – in der Arenametrix-Plattform aggregiert. Der Club wurde erstmals zum Eigentümer seiner Daten (Data Ownership) und konnte Profile wie "ehemalige Abonnenten" oder "lokale Intensivkäufer" identifizieren.

Parallel dazu wurden automatisierte Fan-Journeys etabliert:

  • Personalisierte Willkommensstrecken für Neukunden.

  • Automatisierte Geburtstags-Grüße.

  • Dankesmails nach dem ersten Spielbesuch.

Diese Maßnahmen verbesserten die E-Mail-Zustellrate und schufen eine emotionale Routine, die den Weg für die wichtigste Kampagne des Jahres bereitete.

Der Härtetest: Die Abo-Kampagne 2025/26

Im April 2025 war die Lage kritisch: Das frühe Play-off-Aus bedeutete eine dritte Saison in Folge in der zweiten Liga. Normalerweise ein Garant für sinkende Abo-Zahlen. Doch der Club startete eine datengesteuerte Gegenoffensive:

→ Präzise Segmentierung statt Gießkanne : Der Club unterteilte seine Zielgruppen in präzise Cluster: Aktive Abonnenten, Abbrecher des Vorjahres, regelmäßige Einzelkartenkäufer und potenzielle Neukunden im Umkreis von weniger als 15 km um den Palais des Sports.

→ Multichannel-Relocation-Strategie : Ein besonderer Fokus lag darauf, die Fans in den ersten Rang (nahe am Spielfeld) umzusiedeln. Dies erhöhte den kommerziellen Wert der Plätze und verbesserte die Stimmung in der Halle. Die Kommunikation erfolgte über einen Mix aus E-Mail, SMS und Social Media Ads.

Unsere Saison 24/25 endete früher als erhofft. Nach drei Jahren in der Zweiten Liga befürchteten wir, unsere Abonnenten an die lokale Konkurrenz zu verlieren. Mit der Expertise von Arenametrix haben wir dann unsere Strategie auf eine feine Segmentierung und eine zeitlich perfekt abgestimmte Kommunikation gestützt. Das Ergebnis: Nach drei Jahren sinkender Zahlen verzeichnen wir nun ein Plus von 10 % sowohl beim Volumen als auch beim Umsatz! 
Jérôme Labarthe, Leiter Ticketing - Élan béarnais Pau-Lacq-Orthez
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