Fidéliser les primo-acheteurs avec le marketing automation

En 2024, le Lausanne Hockey Club (LHC) a franchi un cap important dans sa stratégie marketing, notamment en s'équipant de la solution de marketing automation d'Arenametrix. L’objectif était clair : fidéliser les primo-acheteurs en instaurant une relation durable et personnalisée avec chacun d’eux dès leur première interaction avec le club.

Cette initiative s’inscrit dans une volonté plus large d’optimiser l’engagement des supporters, de stimuler les ventes et de maximiser le retour sur investissement des actions marketing.

Un parcours automatisé pour transformer un premier achat en engagement durable

Le cœur de la stratégie repose sur la création d’un scénario de marketing automation déclenché dès le premier achat.
Le principe : remercier rapidement le nouveau client, puis l’inciter à effectuer un second achat dans un court délai, grâce à une offre exclusive et limitée dans le temps.

Objectifs principeaux :

• Encourager la répétition d’achat pour créer une habitude de consommation.
  
  
• Développer un lien émotionnel entre le fan et le club dès les premiers échanges.
  
  

Ce parcours de fidélisation a permis au club d’établir une relation proactive et personnalisée avec chaque nouveau contact, dans une logique de long terme.

Des bons de réduction uniques pour une incitation maîtrisée

Pour favoriser le passage à l’acte tout en maîtrisant l’impact sur les marges, le LHC a opté pour des codes promotionnels uniques et non transférables.

Pourquoi ce choix stratégique ?

• Chaque bon est personnel et ne peut être partagé, garantissant un usage exclusif.
  
  
• Le risque de dilution de la valeur perçue ou de perte de chiffre d’affaires est limité.
  
  
• L’offre est considérée comme qualitative et mieux ciblée par les supporters.
  

Cette approche permet de concilier efficacité commerciale et maîtrise des coûts.

Un suivi de performance rigoureux pour piloter les campagnes

La réussite de cette initiative repose également sur une analyse fine des données et des résultats. Grâce à une traçabilité complète des codes promotionnels et une segmentation dynamique, le club peut :

• Mesurer les taux de conversion associés à chaque campagne.
  
  
• Qualifier automatiquement les contacts ayant effectué un second achat.
  
  
• Identifier les offres les plus performantes et ajuster les scénarios en temps réel.

Cette approche agile permet d’améliorer continuellement l’efficacité des actions marketing.

Une stratégie duplicable et un levier durable pour le club

Fort de ces premiers résultats, le Lausanne Hockey Club envisage d’étendre cette logique de scénarios de marketing automation à d’autres segments de sa base de données (abonnés, acheteurs réguliers, fans inactifs…).

Cette approche représente aujourd’hui un levier stratégique pour transformer les premiers achats en relations durables, renforcer l’attachement au club et accroître la valeur de chaque supporter dans le temps.