Comment l’implémentation d’un CRM a transformé la gestion des données, l’engagement des fans et les revenus du club.
Spartiates de Marseille
Les Spartiates de Marseille : un CRM Marketing au service de la croissance
En 2024, les Spartiates de Marseille, club de hockey sur glace évoluant dans l’élite française depuis 2023, ont franchi une étape stratégique en investissant dans la solution CRM marketing d’Arenametrix.
L’objectif ? Structurer et exploiter efficacement leurs données B2C et B2B afin d’améliorer la connaissance de leurs supporters, renforcer leur engagement, fidéliser leur audience, attirer de nouveaux fans et, in fine, accroître les revenus du club.
Après une saison complète d’exploitation, de juin 2024 à mars 2025, l’heure est au bilan : quels ont été les bénéfices concrets de cette transformation digitale ?
Une structuration efficace des données pour une vision 360°
Dès le lancement du projet, la priorité a été de centraliser l’ensemble des données au sein d’un référentiel unique. L’intégration des différentes sources a constitué une première étape clé :
- Billetterie (SeeTickets)
- Boutique en ligne (WooCommerce)
- Formulaire du site web du club
Un travail approfondi de segmentation a ensuite été réalisé, permettant d’identifier des profils précis et d’adapter la communication selon plusieurs catégories : abonnés, acheteurs ponctuels, primo-acheteurs, acheteurs réguliers, etc.
Grâce à cette organisation rigoureuse, le club dispose aujourd’hui d’une vision 360° de son audience et peut affiner ses stratégies marketing avec une précision inédite.
Acquisition et engagement des fans : des actions ciblées et innovantes
Une base de données solide n’a de valeur que si elle est continuellement enrichie et activée. C’est pourquoi les Spartiates de Marseille ont mis en place une série d’initiatives pour dynamiser l’acquisition et l’engagement des supporters:
Développement de la base de données :
- Conception de newsletters attractives et incitation à l’inscription via les formulaires du site et des réseaux sociaux.
- Organisation de jeux-concours pour attirer de nouveaux contacts.
- Expériences gamifiées les jours de match : QR code affiché sur écran géant et jeu-concours avec participation à une course de karting sur glace à la mi-temps.
Communication personnalisée grâce au marketing automation :
- Mise en place d’une routine de communication avant chaque match, combinant messages automatisés et campagnes ciblées pour instaurer une régularité dans la relation avec les fans et valoriser les rencontres à domicile.
- Envoi automatique de messages d’anniversaire avec offres personnalisées.
- Emails de remerciement après un premier match assisté, favorisant ainsi la fidélisation des nouveaux venus.
+70%
de croissance de la base de données (saison 24/25).
+44%
d’augmentation du chiffre d’affaires billetterie (saison 24/25).
X2.6
la multiplication du nombre d’abonnés entre les saisons 23/24 et 24/25.
+14.000
primo-acheteurs enregistrés sur la saison 24/25.
15.8€
le panier moyen par acheteur par match, une donnée clé pour l’optimisation des revenus.
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Répartition des segments d’engagement de la base de données des Spartiates de Marseille
Un investissement rentable et un levier stratégique pour l’avenir
L’implémentation du CRM a non seulement permis d’optimiser la gestion des données et d’améliorer la connaissance des supporters, mais elle a également eu un impact direct sur les revenus du club. L’augmentation du nombre d’abonnés et la conversion de primo-acheteurs en clients fidèles témoignent du potentiel d’une approche basée sur les données.
Pour les saisons à venir, le club entend mettre à profit cette base solide en affinant encore davantage ses stratégies de commercialisation et de communication. L’objectif : maximiser l’engagement des fans et poursuivre la dynamique de croissance.