Use case : Nanterre 92

CRM Sport : Comment Nanterre 92 a battu le record d'affluence du basket français avec Arenametrix ?

Segmentation granulaire, relances comportementales et stratégie de collecte in-situ : analyse d'un record historique.

Use case Nanterre 92 - 2

Nanterre 92 a établi un record d'affluence en Betclic Élite avec 17 487 spectateurs grâce à sa stratégie CRM pilotée avec Arenametrix. En segmentant précisément 9 saisons de données historiques et en automatisant des relances comportementales, le club a rempli la Paris La Défense Arena sans recours à des animations extra-sportives.

Nanterre 92 est l’un des clubs majeurs du basket français. Installé durablement parmi les places fortes de Betclic Élite, le club a été titré champion de France en 2013. Le club est particulièrement reconnu pour ses équipes jeune par lesquelles est notamment passé la pépite devenue superstar Victor Wembanyama. 

Le match du 15 février 2026 face à Monaco, alors leader du championnat, avec Nanterre en dauphin, représentait un rendez-vous sportif et populaire important.  Pour cette affiche de gala, le club était de retour à la Paris La Défense Arena la plus grande salle indoor d’Europe. Lors des 4 rencontres précédemment organisées dans l’enceinte, le club a déjà plusieurs fois battu le record d’affluence pour un match de championnat de Basket en France. Ceci grâce à l’evenementialisation des matchs avec de nombreuses animation, et comme puissant levier d’attraction des showcases d’artistes à la mi-temps avec Naza en 2023, Tayc en 2025.
L’enjeu cette fois-ci, était de remplir la salle uniquement grâce à l’attractivité du match et à une stratégie CRM précise.

Pourquoi la profondeur historique des données est-elle un avantage concurrentiel pour un club ?

Pour réussir ce défi, Nanterre 92 a pu s’appuyer sur un actif construit dans la durée : sa base de données fans. Depuis 9 saisons, le club centralise ses données grâce à la plateforme CRM et marketing d’Arenametrix (historiques de billetterie, visites passées, comportements d’achat, préférences de communication, signaux d’engagement, etc). Ainsi le club structure sa connaissance fan et pilote ses activations marketing. 

La profondeur historique de données a permis d’aborder le match avec un avantage décisif : la capacité à distinguer finement les profils, à comprendre leur rapport au club et à adapter les messages selon leurs habitudes.

"Neuf saisons de données, c'est une richesse considérable. On connaît les fans qui sont venus une fois, ceux qui reviennent régulièrement, ceux qui n'ont pas remis les pieds à la salle depuis deux saisons. C'est cette granularité qui fait toute la différence."
Alexis Jablonski - Directeur de l'accompagnement des clients sport  - Arenametrix 

Dans le cadre d’un match comme Nanterre – Monaco, chaque segment compte. 
Le défi n’était donc pas de communiquer plus, mais de communiquer mieux.

Comment segmenter sa base de fans pour maximiser le remplissage
d'une arène ?

La première étape de la campagne consiste à identifier les bons publics à mobiliser pour ce rendez-vous.

Premier persona activé : les fans déjà venus aux rencontres précédentes du club à la Paris La Défense Arena.
Ces spectateurs connaisient déjà le lieu, ont déjà vécu l’expérience et représentent des profils naturellement plus enclins à revenir. Grâce aux données historiques de billetterie agrégées par Arenametrix, le club a pu cibler avec précision ces contacts à haute valeur et leur adresser un message personnalisé rappelant leur dernière venue et les invitant à revivre l’expérience.

Objet d’email type : « Vivez une nouvelle grande soirée à la Paris La Défense Arena avec Nanterre 92 »


Deuxième persona identifié : le fan occasionnel. Ce spectateur vient une à deux fois par saison, souvent pour les grandes affiches.
Il est sensible à l’événement, à l’adversaire, à l’ambiance. Face à Monaco, leader du championnat, le contexte était particulièrement favorable. La stratégie consistait ici à mettre en avant le prestige de la rencontre, l’aspect exceptionnel de la soirée et le peu de places restantes, afin de transformer un intérêt latent en achat concret.

 Objet d’email type : « Le 1er contre le 2e, c'est dimanche à la Paris La Défense Arena! » 

Troisième persona ciblé : le fan régulier. Celui qui suit Nanterre 92 match après match, connaît les joueurs et vit les résultats du club. Pour ce profil, il ne s’agissait pas de vendre le spectacle, mais d’activer un autre levier : l’appartenance. Le message adressé à ce segment misait donc davantage sur la fierté d’être présent pour un soir historique, de faire partie du record et de représenter la communauté Nanterre.

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Relancer les intentions non converties : faire basculer l’intérêt en achat

Une fois ces premiers segments activés, le travail ne s’est pas arrêté aux campagnes initiales. L’un des leviers de cette opération a été la relance ciblée des fans ayant manifesté un intérêt sans aller jusqu’au bout de leur achat.

Arenametrix a permis d’identifier précisément les contacts ayant ouvert un email, cliqué sur un lien de billetterie, montré un intérêt concret… sans finaliser leur commande. Ces fans n’avaient pas refusé, ils avaient hésité.

Plutôt que de laisser ces signaux se perdre, le club a mis en place une séquence de relance automatisée et personnalisée, avec des messages jouant sur différents leviers : rappel de l’affiche, urgence sur la disponibilité des places, variation des angles de communication pour lever les freins à l’achat.

C’est là que la logique CRM prend tout son sens : ne pas se limiter à une prise de parole descendante, mais exploiter les comportements réels pour intervenir au bon moment, auprès des bons contacts.

Une campagne mesurable, jusqu’au record

Un ancrage data fort, une segmentation précise, des relances comportementales : cette mécanique a permis au club de transformer un match à fort enjeu en succès populaire concret.

Au-delà du record, cette campagne démontre qu’une stratégie CRM bien exécutée permet d’optimiser le remplissage sans avoir recours à des leviers extra-sportifs. Le succès repose ici sur la capacité à mobiliser les bons publics, avec les bons messages, à partir d’une connaissance fine et activable de la base.

Transformer l’événement en actif pour la suite

Au-delà du succès immédiat du match, l’un des enjeux pour Nanterre 92 était de ne pas considérer cet événement comme un simple temps fort ponctuel, mais comme une opportunité de renforcer sa base de données.

Dans cette logique, le club a mis en place plusieurs dispositifs de collecte directement dans la salle, notamment via des jeux concours et des formulaires, afin de capter de nouveaux contacts et d’enrichir les profils existants.
Cette approche permet de prolonger l’impact de l’événement au-delà du match lui-même, en alimentant les futures campagnes et en renforçant la connaissance des supporters.

"L’un des atouts sur ce match, c’est aussi l’après. Grâce aux dispositifs mis en place dans la salle, nous avons pu collecter de nouvelles données via des jeux concours et des formulaires. Cela nous permet d’enrichir notre base et de mieux préparer les prochains matchs ainsi que la saison suivante." Pierre Gueny - Responsable billetterie & CRM - Nanterre 92

Dans un environnement où remplir les salles devient un enjeu stratégique et économique majeur, les clubs qui savent structurer, segmenter et activer leur base prennent une longueur d’avance. Nanterre 92 le démontre en faisant de la data un moteur direct de performance, au service d’un record historique.